كتب : محمد العطار

اذا كنت تمتل فكرة جيدة أو مشروع قائم بالفعل وتحتاج الى تمويل ميسر مناسب لتنمية حجم أعمالك فانت بالتأكيد تبحث عن تمويل من احد  صناديق رأسمال الجرىء أو ربما ترغب في إغلاق جولة تمويل بمشاركة من عدة مستثمرين ملائكة .

وبالطبع ستحتاج فى المقام الاول الى  اعداد خطة عمل جيدة ونستعرض فى السطور التالية بعد المحاور الرئيسية لكيفية اعداد خطة عمل لجذب المستثمرين .

الملخص التنفيذي

الهدف من الملخص التنفيذي هو تحفيز المستثمر على معرفة المزيد.

• جذب المستثمر في الصفحة الأولى. معظم المستثمرين لديهم الكثير من خطط العمل  للاطلاع عليها، يجب أن تجعل صفحتك الأولى مميزة بحيث يرغب المستثمر في متابعة القراءة.
• حافظ على البساطة. بعد قراءة الصفحة الأولى، غالبًا ما لا يفهم المستثمر خطة العمل. إذا كان عملك معقدًا، يمكنك الغوص في التفاصيل لاحقًا.
• كن موجزًا. يجب أن يكون الملخص التنفيذي بطول 2 إلى 4 صفحات.

تحليل الشركة

الهدف من قسم تحليل الشركة هو تثقيف المستثمر حول تاريخ شركتك وشرح سبب كون فريقك مثاليًا للحصول على التمويل.

• خلفية تاريخية. قدّم خلفية عن الشركة بما في ذلك تاريخ التأسيس وموقع المكتب والهيكل القانوني ومرحلة التطوير.
• إظهار السجل. قم بعرض الإنجازات السابقة بالتفصيل، بما في ذلك جولات التمويل، وإطلاق المنتجات، والشراكات التي تم تأمينها.
• لماذا يجب الاستثمار في شركتك؟ أظهر الميزة التنافسية  الفريدة لفريقك، سواء كانت تقنية جديدة أو فريق إدارة ممتاز أو شراكات رئيسية.

تحليل الصناعة

الهدف من تحليل الصناعة هو إثبات وجود سوق حقيقي لمنتجك أو خدمتك.

• أظهر الحاجة لمنتجك. يجب أن يكون الناس على استعداد لدفع المال لتلبية هذه الحاجة.
• اذكر مصادر موثوقة عند وصف حجم السوق ونموه.
• استخدم البحث المستقل. إن أمكن، ابحث عن مصدر من خلال شركة أبحاث مستقلة لتعزيز مصداقيتك، وبالنسبة لأحجام واتجاهات السوق، نقترح الاستشهاد بشركتين مستقلتين على الأقل.
• ركز على حجم السوق ذو الصلة. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع جهازًا لتخفيف الضغط عن الارتجاع البيولوجي، فإن السوق المعني ليس سوق الرعاية الصحية ككل، ركز على المنتجات التي ستنافسها بشكل مباشر.
• ليس مجرد تقرير بحثي. يجب أن تدعم كل حقيقة وإسقاط احتمالات نجاح شركتك.
• لا تتجاهل الاتجاهات السلبية. تأكّد من شرح كيف ستتغلب شركتك على الاتجاهات السلبية المحتملة، مما يقلل مخاوف المستثمرين ويعزز مصداقية الخطة.
• كن مستعدًا للتدقيق. أي بيانات ستقدمها هنا سيتم التحقق منها إذا كان المستثمر جادًا في التمويل.

تحليل المستهلكين

الهدف من تحليل المستهلكين هو نقل احتياجات العملاء المحتملين وإظهار كيف تلبي منتجات أو خدمات شركتك تلك الاحتياجات.

• حدد عملائك بدقة. ليس من المناسب مثلًا القول بأن شركتك تستهدف الأنشطة التجارية الصغيرة نظرًا لوجود الملايين منها.
• تفاصيل التركيبة السكانية. كم عدد العملاء المناسبين لهذا التعريف؟ أين يقع هؤلاء العملاء؟ ما هو متوسط دخلهم؟
• تحديد احتياجات العملاء. استخدم البيانات لتوضيح الإجراءات السابقة (عدد% من العملاء اشتروا منتجًا مشابهًا) والتوقعات المستقبلية (عدد% قال أنه سيشتري المنتج).
• اشرح ما الذي يدفع قرارات العملاء. هل السعر أهم من الجودة مثلًا؟
• تفاصيل عملية صنع القرار. هل سيطلب العميل عدة عروض أسعار؟ هل سيتشاور مع الآخرين في مؤسسته قبل اتخاذ القرار؟

تحليل المنافسين

هدف قسم تحليل المنافسين هو تحديد المنافسة وإظهار ميزتك التنافسية.

• قائمة المنافسين. ترتكب العديد من الشركات خطأ بأن تقول أن لديها عدد قليل من المنافسين الحقيقيين أو أن ليس لديها منافسين على الإطلاق. من وجهة نظر المستثمر، المنافس هو الشركة التي تلبي نفس احتياجات منتجك. إذا قلت أن ليس لديك منافسين، فأنت تقلل من مصداقية خطط عملك.
• أضف المنافسين المباشرين وغير المباشرين. المنافسون المباشرون يخدمون نفس السوق المستهدفة بمنتجات مماثلة. بينما المنافسون غير المباشرين يخدمون نفس السوق المستهدفة بمنتجات مختلفة أو أسواق مستهدفة مختلفة بمنتجات مماثلة.
• قائمة الشركات العامة. تشير الشركة العامة إلى أن حجم السوق كبير، وهذا يضمن أن الإدارة الجيدة للمشروع تعني تحقيق ربح كبير وإمكانيات سيولة كبيرة.
• تفاصيل المنافسين. صف بعناية نقاط القوة والضعف لدى المنافسين، بالإضافة إلى الدوافع الرئيسية للتمايز التنافسي في السوق. وعند وصف نقاط ضعف المنافسين، تأكّد من استخدام معلومات موضوعية مثل أبحاث السوق.
• عوائق الدخول. عند وصف المشهد التنافسي، أظهر كيف يخلف نموذج عملك مزايا تنافسية.

خطة التسويق

الهدف من خطة التسويق هو وصف كيفية اختراق شركتك للسوق وتقديم المنتجات أو الخدمات والاحتفاظ بالعملاء.

• ركّز على ذكر Four P’s وهي المنتجات والعروض الترويجية والسعر والمكان.

1.  المنتجات. قم بتفصيل جميع المنتجات والخدمات الحالية والمستقبلية لكن ركز بشكل أساسي على الأفق الزمني القصير والمتوسط.

2.  العروض الترويجية. اشرح بالضبط استراتيجيات التسويق والإعلان التي سيتم استخدامها ولماذا.

3.  التسعير. تأكّد من تقديم سبب واضح لاستراتيجية التسعير الخاصة بك.

4.  المكان. اشرح بالضبط كيف سيتم تسليم المنتجات والخدمات للعملاء.

• قم بتفصيل خطة الاحتفاظ بالعملاء. اشرح كيف تنوي الاحتفاظ بعملائك، سواء من خلال تطبيقات ادارة علاقات العملاء " CRM "  أو بناء عوامل خارجية للشبكة، أو تقديم خدمات ذات قيمة مضافة مستمرة.
• حدد شراكاتك. من منظور المستثمر، فإن الشراكة بينه وبينك ليست بنفس أهمية الشروط المحددة للشراكة. تأكّد من توثيق تفاصيل الشراكات (كيف ستعمل؟ وما هي الشروط المالية؟ وأنواع العملاء المتوقعين لكل شريك.

خطة التشغيل

الهدف من خطة التشغيل هي تقديم خطة لتنفيذ رؤية الشركة.

• المفهوم مقابل الواقع. تعمل خطة التشغيل على تحويل خطط العمل من الجانب النظري إلى الواقع. فالمستثمر الجاد لن يستثمر في الفكرة فقط، لذا يجب أن تثبت خطة التشغيل أن فريق الإدارة يمكنه تنفيذ فكرتك بشكل أفضل من أي شخص آخر.
• العمليات اليومية. قم بتفصيل العمليات والأنظمة قصيرة المدى التي تزود عملائك بمنتجاتك وخدماتك.
• إنجازات الشركة. ضع إنجازات الشركة المهمة طويلة الأجل، وأثبت أن الفريق سينفذ الرؤية طويلة الأجل. يمكنك مثلًا تنظيمها في عمودين، على الجانب الأيمن الإنجازات وعلى الجانب الأيسر تاريخ تحقيقها.
• الاتساق. تأكّد من أن التوقعات الرئيسية متسقة مع بقية خطة العمل، خصوصًا الخطة المالية.
• كن عدوانيًا مع السوق مع الحفاظ على المصداقية. تقديم خطة تنمو فيها الشركة بسرعة كبيرة سيظهر سذاجة الفريق، بينما تقديم خطة نمو متحفظة للغاية غالبًا ما يفضل في إثارة المستثمر في المراحل المبكرة (عندما يبحث عادةً عن عائد 10 أضعاف على استثماره).

الخطة المالية

هدف الخطة المالية هو شرح كيف سيحقق عملك عوائد للمستثمرين.

• تفصيل كل تدفقات الإيرادات. تأكّد من تضمين جميع مصادر الدخل التي تشمل مبيعات المنتجات أو الخدمات، وعائدات الإحالة، ومبيعات الإعلانات، ورسوم الترخيص أو مبيعات البيانات.
• تحقق من صحة توقعاتك. يجب أن توضح الخطة المالية افتراضاتك الرئيسية، ويجب أن تكون هذه الافتراضات مجدية. تأكّد من استخدام البحث التنافسي للتحقق من صحة توقعاتك مقارنةً بواقع السوق.
• تفصيل استخدامات الأموال. من الطبيعي أن يرغب المستثمر في معرفة ما تخطط لفعله بأمواله. ويمكن أن تشمل استخدامات الأموال نفقات التسويق والتوظيف وتطوير التكنولوجيا والمساحات المكتبية.
• قدّم استراتيجية خروج واضحة. يتم تحفيز جميع المستثمرين من خلال وضع صورة واضحة لاستراتيجية الخروج، أو التوقيت والطريقة التي يمكن من خلالها جني الأموال من استثماراتهم. لذا تأكّد من تقديم أمثلة مشابهة لشركات خرجت بنجاح. وتُعد الاكتتبابات العامة هي الأشهر وتليها الاستحواذات من الشركات الكبرى. مثل استحواذ نون على نمشى الامار اتية  مؤخرًا.

الخلاصة هي أن خطة العمل بمثابة وثيقة تسويقية تساعدك على إقناع المستثمرين لتمويل مشروعك الناشئ أو القائم بالفعل.

أسئلة شائعة

ما هو الغرض من خطة العمل لزيادة رأس المال الاستثماري؟

الغرض من كتابة خطة عمل لزيادة رأس المال الاستثماري هو إقناع المستثمرين بأن الشركة الجديدة أو الحالية المقترحة لديها فرصة جيدة للنجاح ويمكن أن تكسبهم عائدًا مناسبًا على الاستثمار.

ماذا يترتب على تمويل رأس المال الاستثماري؟

تمويل رأس المال الاستثماري هو نوع من المعاملات المالية التي تستثمر فيها شركة رأس المال الاستثماري في الشركات الناشئة أو الشركات في مراحلها الأولى. تستثمر الشركة رأس مالها الخاص (الذي تتلقاه من الكيانات الأخرى التي تستثمر في شركة رأس المال الاستثماري) في هذه الشركات الناشئة بهدف توسيعها بسرعة. بشكل عام، تستخدم الشركات في المرحلة المبكرة التمهيد، والتمويل الذاتي، والقروض المصرفية، والاستثمار الملائكي قبل جمع الجولة الأولى من رأس المال الاستثماري. وقد تتلقى الشركات عدة جولات من تمويل رأس المال الاستثماري.

ما هو المبلغ النموذجي لرأس المال المراد جمعه؟

عادة، تبلغ الجولة الأولى (السلسلة أ) من رأس المال الاستثماري 2-10 مليون دولار. غالبًا ما يكون جمع هذا المبلغ من رأس المال الاستثماري في بداية شركتك أمرًا صعبًا للغاية. بدلاً من ذلك، يجب أن تفكر في الاقتراب من المستثمرين الملائكة لتوفير التمويل الأولي للوصول بك إلى النقطة التي يهتم عندها أصحاب رأس المال الاستثماري بتوفير التمويل.

كم الوقت الذي يستغرقه المستثمر للاقتناع بالمشروع؟

يختلف الأمر من مستثمر إلى مستثمر، لكن جهز نفسك للانتظار لمدة تصل إلى ثلاثة أشهر قبل استلام شيك من شركة رأس مال جريء. تتضمن العملية عادةً إرسال بريد إلكتروني تشويقي إلى المستثمر لجذب اهتمامه، والمتابعة بخطة عمل، وتقديم عرض تقديمي، والتفاوض على شروط جولة التمويل.

كيف أجد أصحاب رؤوس الأموال؟

هناك العديد من شركات رأس المال الاستثماري وجميعها تقريبًا تمتلك مواقع ويب وبالتالي يسهل العثور عليها. هناك أيضًا أدلة منها متوفرة على الإنترنت.
ابحث عن رأس المال الاستثماري الذي مول شركات في مجالك / قطاعك في السابق، وفي مرحلة التطوير وفي منطقتك الجغرافية.