بقلم : أشرف عثمان

 یتفق الجمیع على أن الإبداع یتمركز حول طبیعة المنتج أو الخدمة, بالتالي من یصل إلى منتج ما قبل غیره و"یستورده" إلى البلاد سیتمتع بأرباح أكثر من غیره بسبب عامل الأسبقية.

أسبقیة توفیر المنتج في السوق قبل غیره. بعد ذلك سیصل آجلا أو عاجلا مستورد آخر إلى مصدر المنتج ویحضره إلى البلاد وینافس المستورد الأول. إلا أن كليهما ما زال في طلیعة المستوردین ومزودي المنتج الى السوق ( سنفترض أن ھناك شروطا صعبة یضعها المنتج أو المصنع مما یقصر الأمر على مستوردین إثنین فقط)

.  سیقوم كلا المستوردين بتحدید السعر بطریقة التكلفة + بنود أخرى , أو ما یسمى بالإنجلیزیة + Cost . فیضیف المستورد تكلفة المنتج إلى قیمة التكالیف الأخرى والتي تشمل: الشحن إلى بلد البیع والجمارك والتخزین والتأمین والنقل إلى المستهلك (بیع بالجملة) وتكلفة العرض ومرتبات البائعین (بیع بالتجزئة) و أخیرا یضع هامش ربح تؤثر فيه عوامل عدیدة لا مجال لذكره بالتفصیل. یتأثر هامش الربح بعامل الأسبقية (حیث لا یتوافر المنتج إلا من خلال المستورد الأول) أو عامل الندرة (حیث یتوافر المنتج من عدد محدود من المستوردین), ویتناقص ھذا الھامش كلما توافر موردون آخرون أو توافرت بدائل للمنتج الأصلي في ھذه الحالة سیستفید كلا المستوردین من عامل الندرة ویستمران في تحقیق الأرباح الى أمد یقصر أو یطول , الى أن یأتي منتج بدیل یكون في العادة تقلیدا للمنتج الأول. یوفر هذا المنتج البدیل مواصفات فنيه مشابهة للمنتج الأول, ویتفوق عليه في العادة على السعر (بسبب عدم الإنفاق على عملیة البحث والتطویر). نتیجة لهذا یقل ھامش الربح الذي وضعه المستوردان الأولان وتبدأ رحلة القیمة المضافة التي تحدثنا عنها في مقالات سابقة. بالطبع یختلف الأمر تماما إن كنا نتحدث عن تسعیر منتج نقوم نحن بتصنیعه وابتكاره من الصفر, ففي ھذه الحالة یصبح عبء قرار التسعیر كاملا على المنتج , الأمر الذي یعتبر فنا وعلما, فالدراسات الأخیرة تبین تأثیر ما یسمى بعلم الاقتصاد السلوكي على تسعیر المنتجات وبالتالي على أرباح الشركات. سأبدأ بعون الله سلسلة من المقالات عن سیكولوجیة التسعیر والعوامل التي تؤثر على تقبل المستهلك لسعر السلعة وطرق التسعیر المختلفة. في ھذا المقال سأبدأ بسرد القواعد السبعة لتسعیر المنتجات هى :

1.یجب أن یكون السعر مبنیا على قیمة المنتج لدى مشتري أو المستهلك, ولیس قیمته لدى البائع

2 .یجب أن یكون السعر ملموسا لدى المشتري لیعرف بالضبط ما الذي یشتريه

 3 .یجب أن تتوافر علاقة مقارنة بین سعر المنتج والمنتجات الأخرى المماثلة أو القریبة

 4 . لو إضطررت لتغییر سعر المنتج في أي وقت من الأوقات, فلیكن ذلك من خلال إعادة تصمیم الطریقة التي ینظر بها المستهلك أو المشتري الى السعر, فلن یتقبل المستهلك شراء نفس المنتج بنفس الشكل والمواصفات بسعر أعلى

5 .المحدد الأول للربحية هي عوامل المفاضلة بین سعر المنتج الذي تبیعه وبین منتجات أخرى مشابهة

  6 .الطریقة التي یوصل بھا المنتج أو البائع السعر مع المشتري تحدد شعور المشتري تجاه السعر. كلنا نتذكر لافتة السعر الشهیرة التي تحدد سعر المنتج بـ 99,9 جنيه , ھل هناك فرق فعلي بین ھذا السعر وبین 10 جنيهات ؟

7 .یجب أن تتقبل فكرة خسارة بعض الصفقات في سبیل تحقیق أرباح مستقبلیة قبل أن أختتم مقالي, أذكر لكم تجربتي الشخصیھ مع تسعیر البرامج وتطورھا, حیث كانت شركات البرامج تبیع برامجها بالطرق التالية:

 : 1 .سعر یسمى Chage Time One أو بدلات ترخیص تدفع مرة واحدة

 2  ثم تطور الأمر إلى بدل ترخیص سهري

3 . ثم تطور الى بدل ترخیص سهري متدرج (یعتمد على قوة الجهاز

) 4 .ثم جاءت الحاسبات الصغیرة وأجھزة السیرفر فكان التسعیر مشابها للبدیل الأول مع إضافة ما یسمى دعما فنيا Support و یشكل نسبة مئویة من سعر الشراء

 5  ثم تغیر الأمر إلى سعر مختلف لعدد المكونات المركزیة Core فھناك سیرفر به Core  واحد وآخر به 4 أو 8 مع الإحتفاظ بتحدید مبلغ سنوي یدفعه المشتري تحت بند الدعم الفني

 6 . هناك آلیة أخرى تعتمد على عدد العملیات التي یجریھا المستخدم based Transaction  لأخرى شركة من تختلف ھي Platform as a Service PaaS و Software as a Service, SaaS آلیة ھناك

. 7 حسب الإمكانیات التي یستخدمھا المستھلك

 8  الآن نحن بصدد نظام تسعیر للحوسبة السحابیة Computing Cloud وھو أمر یحتاج إلى فھم سیكولوجیة المستخدم واستعداده لدفع ما یراه قیمة عادلة لسعر الخدمة

. 9 .نفس الشیء سیحدث مع الطباعة ثلاثیة الأبعاد والتي سمعنا من الأمیر محمد بن راشد عن عزمه لاستخدامها في العدید من نواحي الحیاة بما في ذلك بناء المنازل.

سیتوجب في هذه  الحاله البحث عن آلیات تسعیر مبتكرة ومستحدثه لإغراء المشتري لشراء الخدمة ھذا مثال لا یبین تفاصیل الخلفیات التي إتبعتها الشركات في تسعیر خدماتها, الأمر الذي سنتطرق إليه في الأسابیع القادمة حتى نعطي القارئ معلومات وافره عن كیفیة تسعیر المنتج بطریقة تأخذ في الإعتبار العوامل السیكولوجيه للمستهلك... فإلى لقاء قریب.