§ بقلم / اشرف عثمان
الآن وبعد ان رسمنا الهيكل الأساسي لعمل مدير المبيعات والمجالات التي يجب ان يعمل على تحسينها وتطويرها في فريقه؛ دعونا نتحدث عن الأهداف البيعيه والتي تنقسم الى ثلاثة أنواع لا غنى لأي منها عن الآخر و تساهم جميعها في نمو الاعمال من ناحية زيادة المبيعات و الأرباح وتتمثل فى نتائج العمل" Business Results " وهي نتائج محاسبيه مثل الايرادات والارباح وثانيا نتائج تتعلق بالحصة السوقية" Market share Results " وهي امر هام جداً لأنها مقياس لأداء الشركة فيما يتعلق بنصيبها من السوق و بالطبع للمقارنة بينها و بين منافسيها واخيرا نتائج تتعلق برضاء العملاء" Customer Satisfaction Results" ، و هو امر اصبح جلياً بعد انتشار شبكات التواصل الاجتماعي و تأثر الجمهور بالملاحظات السلبية الناتجة من عدم رضاء العملاء و تأثيره السلبي على الشركات.
للأسف ينصب التركيز في قسم المبيعات في معظم المؤسسات على المقياس الاول Business Results و يتراجع المؤشران الآخران في الاهميه، الا في حالة حدوث مشكله تستدعي البحث مثل انخفاض الايرادات، فيبدأ الحديث عن الحصه السوقيه و حجم السوق المتاح و المقارنه بين الشركه و منافسيها، الخ.
قبل ان نتكلم على المؤشرات المرتبطة بكل من هذه الأهداف البيعيه يجب ان نذكر ان الاعتماد على تحقيق رقم معين فيما يسمى Quota/Target و متابعة الوصول الى هذا الرقم من عدمه هو ما يسمى بالمؤشرات البعدية او المتأخرة Lagging Indicators أي التي تأتي بعد حدوث الامر، و بالتالي معرفتنا ان البائع فلان لم يحقق الهدف المسند اليه لن يخدم مدير المبيعات و لن يصلح الوضع. اذا ما قارنّا هذه المؤشرات بالمؤشرات القبلية او المتقدمة Leading Indicators فإننا سنجد انها تعطي دليلاً على أن البائع الفلاني قد لا يحقق الرقم المسند اليه و بالتالي يتدخل مديره في الوقت المناسب لإصلاح الوضع .
وبالنيبة لنتائج العمل "Business Results "فهي كما اسلفنا النتائج المالية من إيرادات و أرباح بالإضافة الى مؤشر يتعلق بالتدفقات البيعيه او " Sales Pipeline " وهناك امثلة على مؤشرات نتائج العمل الداله على الايرادات" Revenue "منها اجمالي الايرادات المفوتره حتى تاريخه ، الايرادات المحققه لكل بائع حتى تاريخه ، نمو الايرادات الفصلي المقارَن (شهر/شهر او ربع سنه/ربع سنه) بالاضاقة الى نسبة عدد البائعين الذين حققوا نتائج الايرادات الفصلية الى العدد الإجمالي للبائعين
كذلك هناك امثلة على مؤشرات نتائج العمل الدالة على الارباح" Profit" منها الربح الإجمالي حتى تاريخه ، الربح الإجمالي Gross Profit لكل بائع مقارنةً بالوقت المنقضي لإقفال الفرصه و فوترتها يسمى العائد على الوقت المستثمر Return on Time Invested, ROTI و يحسب بقسمة الربح الإجمالي من الفرصه البيعيه مقسوماً على الوقت المنقضي لإقفال الفرصه و فوترتها Gross Profit/ Time spent to close and invoice the contract .
وبالنسبة لامثلة على مؤشرات نتائج العمل الداله على التدفقات البيعيه" Sales Pipeline " فهناك نمو قائمة التدفقات البيعيه (أسبوع/أسبوع، شهر/شهر، الخ) للبائع و للفريق كله ، نسبة الايراد المتوقع الوارد في ال pipeline الى الهدف البيعي المسند لكل بائع Quota. فالنسبه الصحيه تكون على الأقل نسبة ١ : ٣ ، فإن كان الهدف البيعي هو تحقيق مليون دولار في فترة محاسبيه معينه، يجب ان يكون لدى البائع على الأقل فرصاً قيمتها ٣ مليون دولار في التدفقات البيعيه علاوة على الوزن النسبي للفرص مقارنة بالمرحلة التي وصلت اليها في الدورة البيعيه Sales Process
وفيما يتعلق بالحصه السوقية" Market Share " لامثلة على مؤشرات الحصه السوقية اولها النسبة المئوية للحصه السوقية للشركة ، النسبة المئوية لحصة الشركة مقارنة بمنافسيها في السوق ، النسبة المئوية للحصه السوقية للمنتج او والحصه السوقية داخل المناطق البيعيه او القطاعات السوقية المختلفة
وعن رضاء العملاء " Customer Satisfaction Results " فهناك امثلة على يكون بقياس المؤشرات الداله على تحقيقه النتائج الماليه و على النفقات البيعيه الموجوده. كذلك المؤشرات الداله على الحصه السوقيه و على رضاء العملاء
