بقلم : اشرف عثمان
ما زلت في حالة اعتكاف للانتهاء من كتابي القادم الذي أظن أنه سيكون دليلاً شاملاً لكل من يمتهن وظيفة البيع المؤسسي بجميع درجاتها الوظيفية والقيادية. أطمح أن أنتهي من الكتابة خلال أسابيع قليله ثم ادخل مرحلة المراجعة والتدقيق ثم النشر. والحقيقة أنني شعرت بالشوق إلى الكتابة في لينكد إن والتفاعل مع أصدقائي ، ورأيت أن أشرككم في قسم من الأقسام يتحدث عن درجات النضج الإداري Maturity Levels في أقسام التسويق والبيع.
تمر المؤسسات بعدة أطوار في تاريخ حياتها العملي، تبدأ في العادة بطور البداية حيث الجميع يعمل ويبتكر طرقاً مختلفة لأداء الوظائف.، لا تكون في العادة مدونة في اي وثيقة ولكنها مسجلة في عقل من ابتدعها (الذي يكون في العادة مؤسس أو مؤسسي العمل أو الطاقم الأول الذي يتم تعيينه). تتواتر هذه الطرق من شخص إلى آخر وتصبح نوعاً من ثقافة القيام بالعمل في هذه المؤسسة.
مع الوقت يتغير الأشخاص وتتغير أدوارهم وتبقى الثقافة السائدة هي “الاجتهاد”
والتفكير الشخصي في المهمة التي يقوم بها من يتم تعيينهم لاحقاً، مما يشكل نوعاً من الفوضى المنظمه يكون الحكم فيها هو من يحمل اللقب الأكبر أو من له أقدمية في الشركة. تسمى هذه المرحلة بالمرحلة الفوضوية Chaotic وتليها مراحل عديدة كما سيتبين في الأسطر القادمة.
المستوى الأول: الفوضوي أو Chaotic
وتتضمن خصائص هذا المستوى في عملية التسويق أن يكون التركيز هنا منصباً على الأنشطة المختلفة دون تخطيط تفصيلي مسبق، ولكن كردود أفعال لطلبات الإدارة العليا والأقسام المختلفة من الشركة. تقتصر التقارير التي يقدمها قسم التسويق على نواتج الأعمال التسويقية ( عدد ووصف الحملات والفعاليات، عدد رسائل البريد او الواتس آب الذي تم إرساله، عدد من أجابوا بالحضور ومن قاموا بالحضور الفعلي ... الخ).
أما عن خصائص هذا المستوى في عملية المبيعات فإن ردود أفعال على ما يحدث في السوق وجهود وقرارات عفوية لا ترتكن إلى استراتيجية أو تخطيط. كذلك الأمر مع الإدارة الداخلية لقسم المبيعات، تعيين عشوائي لا يستند إلا على السيرة الذاتية للمتقدم
وادعاءاته وقائمة بمعارفه أو من يدعي معرفتهم في السوق. كذلك لا يكون هناك منهجية بيعية تشمل مراحل البيع المختلفة و ما يجب القيام به في كل منها Sales Process ويكون تحديد الهدف البيعي في العادة مقتصراً على نسبة إضافية على ما تم تحقيقه العام الماضي (زياده قدرها ٢٠-٣٠٪ و ليس على أي منهجية علمية (.
المستوى الثاني: مدوّن /موثّق/محدّد أو Defined
فإن خصائص هذا المستوى في عملية التسويق تتضمن في هذا المستوى يتم تبادل المعلومات بين إدارة التسويق والمبيعات ولكن دون تنسيق استراتيجي يأخذ في الاعتبار ظروف السوق أو المنتجات الجديدة ... الخ. مما يتم تداوله من معلومات عن الفعاليات يكون في صورة خام تفتقر إلى التحديد وتقتصر على أسماء وبيانات للتواصل فقط ولا يشكل ما يمكن اعتباره قوائم استدراج Leads
أما عن خصائص هذا المستوى في عملية المبيعات فإنه في هذا المستوى تبذل الشركات بعض الجهود بتبني منهجية معينة ولكن لا يتم توصيلها إلى فريق البيع أو الاقتناع بها من قبل فريق البيع وتظل في الكثير من الأفعال أحيانا حبراً على ورق وتظل القرارات مبنية على ردود أفعال. نرى بعض الشركات وقد طبقت نظام إدارة علاقاتCRM, Customer Relationship Management العملاء ولكن لا تجده مستخدماً بفعالية كاملة.
