بقلم : اشرف عثمان
من الأسئلة العديدة التي تتردد: هل البيع فن ام علم؟ او هل البيع حرفه ام مهنه؟ كنت قد كتبت مقالاً سابقاً عن هذا الموضوع وضربت مثالاً بمهنة المحاسبة و كيف انه يمكن لمحاسب برازيلي ان يقرأ و يفهم ميزانية شركه تم تحضيرها من قبل محاسب هندي او العكس .
السبب في هذا هو نضج المعايير التي تحكم مهنة المحاسبة التي تم تطويرها و العمل عليها لعشرات من السنين، على عكس مهنة البيع التي يصر مزاولوها انها فن و انها تعتمد على المعارف و الصلات، و لا يدرون انهم بهذا الكلام يضرون المهنة ضرراً بالغاً و يحصروها في كونها حرفه لا ترقى الى ان يكون لها درجات علميه. من لا يصدقني فليحاول ان يحصي عدد الجامعات التي لديها درجه علميه في المبيعات sales و يقارنها بالأخرى التي لديها درجات علميه في التسويق marketing
لهذا السبب تجد أداء فرق البيع متبايناً بين شركةٍ و أخرى و بين بائع و آخر، بل انه من الممكن ان يبرع بائع ما في احد العملاء و يفشل في الآخر دون ان نضع أيدينا على السبب بطريقه علميه و نعالجه، فاكثر ما تقوم به الشركات هو عقد دورات تدريبيه للبائعين بين الحين و الآخر و ذلك عند انخفاض المبيعات، ظناً منهم ان الحل يكمن في التدريب فقط.
لا شك ان تدريب البائعين يشكل عنصراً هاماً من عناصر رفع كفاءة البيع sales effectiveness، و لكن ما يحدث بعد التدريب هو الفيصل بين الاستفادة منه من عدمها، فكلنا نعلم ان المعلومات التي يحصل عليها المتدرب تتناقص مع الوقت بنسب تم تقديرها بأكثر من طريقه ندرج احداها في الصورة التالية و التي تلخص الموضوع في أن نصف المعلومات تتلاشى خلال ٥ أسابيع ، ما لم تقوم الاداره بتثبيت التدريب عن طريق التوجيه coaching و ممارسه ما تعلمه المتدربين لتتحول المعرفة الى مهارات
