بقلم : اشرف عثمان

تحدثنا فى المقال السابق ، فى نفس هذا المكان الاسبوع الماضى ، عن نضج المعايير التي تحكم مهنة المحاسبة  التي تم تطويرها و العمل عليها لعشرات من السنين، على عكس مهنة البيع التي يصر مزاولوها انها فن و انها تعتمد على المعارف و الصلات، و لا يدرون انهم بهذا الكلام يضرون المهنة ضرراً بالغاً و يحصروها في كونها حرفه لا ترقى الى ان يكون لها درجات علميه.

ولكت ما علاقة ما نقوله بعنوان المقال؟

العلاقة تكمن في تعريف الموَجّه coach  و هو في هذه الحالة المدير المباشر الموكل اليه إدارة قسم المبيعات او مدير المبيعات. مدير المبيعات يشكل الثغرة الخفية التي لا تعلمها او تتجاهلها الإدارة العليا للشركات. يعد تأهيل مديري المبيعات في الشرق الاوسط من العوامل الحيوية التي لم تحظ بنصيب عادل من الاهتمام والتي يتم التعامل معها بعشوائية دون إدراك أهميتها على زيادة المبيعات و تقليل الخسائر الناتجة من استقالات البائعين و تنقلهم من شركة لأخرى.

من الدارج ان تتم ترقية البائعين المتفوقين الى وظيفة مديري مبيعات وكأنها خطوه طبيعية في السلم الوظيفي ودون مراعاة المهارات المطلوبة والاستعداد اللازم من الشخص الذي سيتولى هذه المسئولية. المشكلة في هذا الوضع هو ان المدير الجديد لا يتلقى تدريباً مناسباً ليؤهله للقيام بوظيفته فيتعامل مع المشاكل البيعيه التي يمر بها موظفوه من منظوره الخاص و كأن تفكيره سيكون " ماذا كنت سأفعل لو كنت في هذا الموقف؟" بدلاً من ان يقول " ما الذي يمكنني مساعدة البائع من فريقي ليتغلب على هذه المشكلة فلا يقع فيها في المستقبل؟"

ما يحدث عند ترقية البائع الماهر الى مدير مبيعات هو انه يتحول الى "منصب" مدير بالاسم فقط (فهو لا يعلم المطلوب منه و لكنه يتذكر مشاهدة مديرين آخرين و يحاول تقليدهم). بعد فترة من الزمن يجد انه تحول الى حلال مشاكل بدرجة مدير و يجد انه يحل المشاكل بطريقته التي تعلمها و مارسها على مدار سنوات و بالتالي فهو يقوم بعمل البائع الذي يعمل معه

مع الوقت يتكرر الوضع مع بائع آخر و بائع ثالث و يجد صديقنا مدير المبيعات انه تحول الى سوپر بائع و سوپر حلال مشاكل و لكنه ابعد ما يكون عن كونه مديراً او قائداً ناجحاً.

ما السبب و ما العمل؟

السبب الواضح هو تأهيل مديري المبيعات الذي يضم تدريبهم و توجيههم على كيفية إدارة و توجيه فرق البيه لديهم. يؤسفني القول انني لاحظت منذ بداية توجهي للتدريب والاستشارات في مجال البيع و تطوير الاعمال انه لا توجد دورات تدريبيه مناسبه في مجال إدارة فرق البيع في الشرق الاوسط. قد توجد دورات تدريبيه للبائعين، و لكن ما جدواها ان لم يتم تثبيت المعلومات عن طريق التوجيه coaching   و الذي يجب ان يقوم به مديري البيع لفرق البائعين.

الحل هو البحث عن برامج تدريب وتوجيه لمديري المبيعات لتعليمهم مهارات مشابهه للدوره التي أقوم بتقديمها و التي تحتوي على المواضيع المذكوره في الجدول التالي.

تغطي هذه الدوره كل ما يحتاجه المدير الجديد او المدير ذا الخبره ليمكنهم وضع معايير اداره ناجحه بدءاً من معايير التعيين الى توزيع العملاء و مناطق البيع على الفريق و متابعة ادئهم و الأهم من ذلك مساعدتهم في وضع اهداف و انشطه لتحقيق الهدف المادي Quota/target. كذلك من المهم تعليمهم كيفية التعامل مشاكل الأداء و محاولة إصلاحها و اخيراً كيفية فصل البائعين ممن لم تجد معهم الجهود