بقلم: اشرف عثمان
تحدثنا فى مدار المقالين السابقىن ، فى نفس هذا المكان ، عن الاجتماعات مع فريق البيع وانها من المواضيع التي لا تحظى بالأهميه الكافيه والتي تمارس بطريقه سطحيه ومتوارثه وفي معظم الاحيان تتحول الى مناقشه لتدفق الفرص البيعيه Pipeline review و بالتالي تضيع على الجميع فرصه هائله للإفاده و الاستفاده.
ونتجدث اليوم عن تفاصيل مراجعة تدفق الفرص البيعيه Pipeline Review (بين البائع و مديره كل أسبوعين)
1. يعرض البائع ملخصاً عن الفرصه يتضمن:
a. ما التطورات الحاصله في الفرصه؟ (تأكد من ارتباطها بالأهداف البيعيه Sales Objectives و بالأنشطه المتفق عليها Sales Activities ) أنشطة)
b. ما الذي يجب أن يحدث لنقل الفرصة إلى المرحلة التالية أو لإقفالها و الحصول على العقد ؟
c. ما هو الجدول الزمني المتوقع لحدوث ذلك؟
d. ما هي المخاطر التي قد نواجهها ، وكيف يمكننا التخفيف منها؟
e. ما هيم المنافسون الذين نواجههم ، وكيف يمكننا أن نتميز عنهم؟
2. تأكد من فهم البائع للعقبات وتحدى طريقة تفكيره للوصول الى نتائج مرجوه:
a. لماذا توقفت الفرصه في المرحله الثالثه لأكثر من أسبوع؟ كيف يمكننا إشعار العميل بوجوب تعجيل القرار؟
b. هل هناك مشاكل في التواصل؟ هل لدينا معلومات مفقودة؟
c. ما هي الاعتراضات التي طرحها العميل حتى الآن، وكيف يمكننا التعامل معها• ما الذي يمنع هذه الفرصه حاليًا من التحرك نحو الإغلاق؟
3. إطلب من البائع قائمة بما يجب عمله لتحريك الفرصه إلى الأمام Action Items
4. إخلق روحاً من الاستعجال، مثل مراجعة قائمة ما يجب عمله لتحريك الفرصه إلى الأمام Action Items في خلال الفتره المتفق عليها (في اقرب فرصه) و لا تنتظر للإجتماع القادم
بهذه الطريقه المنهجيه ستجد جدولك مليئاً بما يجب ان يقوم به مدير فريق البيع و ستتحسن نتائج الفريق و نتائجك .. حظاً سعيداً و الى ان أراكم في مقال آخر.
