§ بقلم : اشرف عثمان
كيفية تحديد الهدف المالي للعام التالي سؤال يشغل اذهان الكثير من العاملين فى مجال المبيعات بكافة مؤسسات الاعمال بصرف النظر عن نشاطها تحديد الهدف البيعي يبدأ من الإدارة العليا نزولاً الى المستوى التشغيلي .
وهناك طريقتين أساسيتين لتحديد الهدف المالي او الحصه البيعيه Quota/Target اعتمادا لى 3 معايير اساسية اولها " الأداء التاريخي السابق للإيرادات " وتعود اهميتها إذا كان السوق ناضجًا ، فعادةً ما يكون هذا هو الأساس في صياغة حصة العام المقبل.
بالنسبة للعديد من الشركات ، يشكل هذا المعيار الركن الأساسي لتحديد حصة العام المقبل للشركه ككل، و من ثم للمناطق البيعيه التي تم تحديدها ويتم حسابه متوسط حصص السنوات الثلاثه الماضية او الإيرادات التي تحققت في الثلاثة سنوات السابقه .
والمعيار الثانى " نسبة النمو في السوق " وتبنع من المعايير التي المستخدمه في الأسواق الناشئه التي لم تُبنى فيها احصائيات تاريخيه بعد اما عن كيفية حسابها فان يمكن الاعتماد على التقارير السوقيه و الصناعيه او خبراء التحليل السوقي و شركاته كلما كانت المعلومات دقيقه زادت الموثوقيه في الوصول الى توزيع واقعي و عادل يؤدي الى نمو ربحي مستدام .
ويتمثل المعيار الثالث " توقعات المالك او الملاك او سوق الاوراق الماليه ان كانت الشركه مدرجه " وتعود اهميتها الى انه يتم الحكم على اداء طاقم الاداره بهذا المعيار، و لذلك في بعض الأحيان يكون هذا القياس هو كل ما يهم اما عن كيفة حسابها لو كانت الشركة مدرجيً في سوق المال فالمحللين هم من يقررون ارقام الأداء التي سيطالب بها الملاك و أصحاب المصلحة" Stake Holders " ان لم تكن مدرجه فيصبح الامر خاضعاً لما يقرره صاحب او أصحاب العمل لهذا السبب كانت معرفة المنافسين و الانداد competitors and peers امراً هاماً للوصول الى ارقام موثوق بها .
