بقلم : اشرف عثمان
تناولنا فى هذا المكان على مدار الاسابيع الثلاثة الماضية العناصر الثلاثة الاساسية لحساب الاهداف المالية للبائع اولها " تحديد المناطق البيعيه " ويتمثل العنصر الثانى فى " تنظيم وتكوني قسم المبيعات " على حين ان العنصر الثالث هو " الطبيعة الشخصية و الاحترافية للبائع " والعنصر الثالث " الطبيعة الشخصية و الاحترافية للبائع "
نعود الآن الى السمات الشخصيه السابق ذكرها و نربط بينها و بين أنواع البائعين ومنها الحاجة إلى الإنجاز (عالية في القناصين) ، التنافسية (عالية في كليهما) بالاضافة الى التفاؤل والمثابرة (عاليه في المزارعين وعاليه جداً في القناصين)
يتم توزيع العملاء في المنطقة البيعيه على البائعين بأخذ السمات الشخصية والاحترافية لكل منهم حتى يعمل في البيئة المناسبة له كما هو مبين في الجدول التالي:
|
نوع العميل/ الحساب |
شخصية البائع المناسبة له |
|
عميل جديد |
قناص |
|
عميل حالي لديه احتياجات متعدده في اقسام مختلفه |
مزارع |
|
عميل يمر بفترة دمج او استحواذ |
قناص متحدي |
|
عميل يمر بفترة تغيير قيادات |
مزارع و باني للعلاقات |
|
عميل بدأ في التفكير في التعامل مع المنافسين |
قناص متحدي |
|
عميل يمر بتحديات سوقيه |
مزارع و حلال المشاكل |
ونخلص من هذا الجزء بوجوب ان يكون لدينا علم تام بالتكوين البنياني لقسم المبيعات و كذلك بالمناطق البيعيه Territories التي نقسم بها السوق و العوامل التي تؤثر على هذه المناطق و اخيراً الطبيعة الشخصيه و العمليه لأفراد الفريق الذي نقوده
