§ بقلم / اشرف عثمان
تحدثنا فى المجال السابق عن التحديات التي تواجه مديري المبيعات وكيف يتم ترقية البائعين المتفوقين لوظيفة مديرى مبيعات ونتطلم اليوم عن االمجالات او النطاقات المختلفة داخل عالم المبيعات والتي تمكننا في ادرة عملية البيع لتحقيق أهداف العمل business results التي يصبو اليها اصحاب العمل (شركه/مصنع/مستشفى/مزود خدمه.. الخ) والتي ائتمنت عليها إدارة قسم المبيعات. يظن البعض ان الأهداف في العادة اهدافاً ماليةً (الا في العمل غير الهادف الى الربح) و تتحقق بتضافر جهود مجموعه من الأشخاص يعملون بأسلوب عمل و أدوات مساعده تمكنهم من الوصول الى نمو ربحي مستدام. لكن واقع الامر ان الأهداف تنقسم الى ثلاثة أنواع سنتكلم عنها بالتفصيل.
حيث تتلخص النطاقات في أربعة مجالات اولها إدارة المناطق البيعيه" Territory Management "حيث تُعرّف المنطقة البيعيه Territory في الغالب بأنها منطقه جغرافية تضم مجموعةً من العملاء يتم التعامل البيعي معهم من خلال بائع واحد او مجموعة بائعين بغرض توفير نمو ربحي مستدام للعمل من هذه المنطقه.
ويتمثل المجال الثانى فى إدارة العلاقة مع حسابات العملاء " Account Management " و ذلك من خلال بائع يسند اليه هذا الحساب او الحسابات بغرض تعظيم القيمه الماليه المكتسبه من الحساب/العميل على المدى الطويل (من خلال تكرار الشراء)
على حين ان المجال الثالث هو إدارة الفرص البيعيه " Opportunity Management " و ذلك بإدارة العمليه البيعيه بدءاً من تحديد الفرصة و جدواها، الى اقفالها و توريد المنتج او الخدمه و تحصيل المقابل المالي و نهايةً بتوفير فرص مستقبليه للبيع في نفس الحساب. الغرض من هذا المجال هو إيجاد آليه متفق عليها تحتوي على المراحل المتتابعة المثلى اللازمة لتكرار النجاح Sales Process Stages
اما المجال الرابع والاخير فهو إدارة التواصل البيعي " Call Management "ويختص بالتخطيط اللازم لكل مناسبات التواصل مع العملاء (وجهاً لوجه، بريد الكتروني، عرض او ايجاز فني، الخ)
ولعل من المهم ان نشير الى أنواع الأهداف البيعيه فبعد ان رسمنا الهيكل الأساسي لعمل مدير المبيعات والمجالات التي يجب ان يعمل على تحسينها وتطويرها في فريقه؛ دعونا نتحدث عن الأهداف البيعيه والتي تنقسم الى ثلاثة أنواع لا غنى لأي منها عن الآخر و تساهم جميعها في نمو الاعمال من ناحية زيادة المبيعات و الأرباح ويتكقل النوع الاول فى نتائج العمل " Business Results " وهي نتائج محاسبيه مثل الايرادات والارباح.
ويركز النوع الثانى على نتائج تتعلق بالحصة السوقية " Market share Results " وهي امر هام جداً لأنها مقياس لأداء الشركة فيما يتعلق بنصيبها من السوق و بالطبع للمقارنة بينها و بين منافسيها.
اما النوع الثالث فهو نتائج تتعلق برضاء العملاء " Customer Satisfaction Results " ، و هو امر اصبح جلياً بعد انتشار شبكات التواصل الاجتماعي و تأثر الجمهور بالملاحظات السلبية الناتجة من عدم رضاء العملاء و تأثيره السلبي على الشركات.
وللأسف ينصب التركيز في قسم المبيعات في معظم المؤسسات على المقياس الاول Business Results و يتراجع المؤشران الآخران في الاهميه، الا في حالة حدوث مشكله تستدعي البحث مثل انخفاض الايرادات، فيبدأ الحديث عن الحصه السوقيه و حجم السوق المتاح و المقارنه بين الشركه و منافسيها، الخ.
قبل ان نتكلم على المؤشرات المرتبطة بكل من هذه الأهداف البيعيه يجب ان نذكر ان الاعتماد على تحقيق رقم معين فيما يسمى Quota/Target و متابعة الوصول الى هذا الرقم من عدمه هو ما يسمى بالمؤشرات البعدية او المتأخرة Lagging Indicators أي التي تأتي بعد حدوث الامر، و بالتالي معرفتنا ان البائع فلان لم يحقق الهدف المسند اليه لن يخدم مدير المبيعات و لن يصلح الوضع. اذا ما قارنّا هذه المؤشرات بالمؤشرات القبلية او المتقدمة Leading Indicators فإننا سنجد انها تعطي دليلاً على أن البائع الفلاني قد لا يحقق الرقم المسند اليه و بالتالي يتدخل مديره في الوقت المناسب لإصلاح الوضع
