بقلم / اشرف عثمان
من الدارج ان تتم ترقية البائعين المتفوقين الى وظيفة مديري مبيعات وكأنها خطوه طبيعية في السلم الوظيفي ودون مراعاة المهارات المطلوبة والاستعداد اللازم من الشخص الذي سيتولى هذه المسئولية. المشكلة في هذا الوضع هو ان المدير الجديد لا يتلقى تدريباً مناسباً ليؤهله للقيام بوظيفته فيتعامل مع المشاكل البيعيه التي يمر بها موظفوه من منظوره الخاص وكأن تفكيره سيكون " ماذا كنت سأفعل لو كنت في هذا الموقف؟" بدلاً من ان يقول " ما الذي يمكنني مساعدة البائع من فريقي في هذا الموقف ليتغلب على هذه المشكلة فلا يقع فيها في المستقبل؟"
ما يحدث عند ترقية البائع الماهر الى مدير مبيعات هو انه يتحول الى "منصب" مدير بالاسم فقط (فهو لا يعلم المطلوب منه ولكنه يتذكر مشاهدة مديرين آخرين و يحاول تقليدهم). بعد فترة من الزمن يجد انه تحول الى حلال مشاكل بدرجة مدير و يجد انه يحل المشاكل بطريقته التي تعلمها و مارسها على مدار سنوات و بالتالي فهو يقوم بعمل البائع الذي يعمل معه. مع الوقت يتكرر الوضع مع بائع آخر و بائع ثالث و يجد صديقنا مدير المبيعات انه تحول الى سوبر بائع و سوبر حلال مشاكل و لكنه ابعد ما يكون عن كونه مديراً او قائداً ناجحاً.
السبب في هذا هو عدم الاهتمام بالإعداد والتوجيه لمديري المبيعات وايضاً بساطة المناهج التدريبية لمديري المبيعات المستوحاة من برامج التدريب على فن الإدارة العامة دون مراعاة لخصوصيات الوظيفه و تأثيرها في نجاح الشركات.
نبدأ في اول الأمر بتعريف النطاقات او المجالات المختلفة داخل عالم المبيعات والتي تمكننا في ادرة عملية البيع لتحقيق أهداف العمل business results التي يصبو اليها اصحاب العمل (شركه/مصنع/مستشفى/مزود خدمه.. الخ) والتي ائتمنت عليها إدارة قسم المبيعات. يظن البعض ان الأهداف في العادة اهدافاً ماليةً (الا في العمل غير الهادف الى الربح) و تتحقق بتضافر جهود مجموعه من الأشخاص يعملون بأسلوب عمل و أدوات مساعده تمكنهم من الوصول الى نمو ربحي مستدام. لكن واقع الامر ان الأهداف تنقسم الى ثلاثة أنواع سنتكلم عنها بالتفصيل.
