بقلم / اشرف عثمان
لاشك ان أي من محترفي البيع يتمنى الا يبيع بيعاً يعتمد على السعر و يتمنى ان يكون المعيار الاول في تقييم ما يبيعه هو "القيمه"، و لكن معظمهم لا يعلمون ان الناس يقيسون ما يعرفون كيفية قياسه، بالتالي مفهوم القيمه عند مدير المشتريات هو السعر فقط!
فمدير المشتريات الذي يعصرك لتخفيض اسعارك و يأتي اليك في احلامك كالكابوس المزعج لا يعرف معنى " تخفيض عدد شكاوى العملاء او عدد التعليقات السلبيه على الوسائط الاجتماعيه " و لا يعرف تأثيرها على السمعه و بالتالي المبيعات و الأرباح للشركه. بينما لو تقابلت مع " نائب الرئيس لشئون خدمة العملاء او نائب الرئيس للمبيعات و التسويق" و قلت لهم انك عملت مع شركه مماثله لشركتهم و خفضت نسبة شكاوى العملاء او عدد التعليقات السلبيه على الوسائط الاجتماعيه الى ٥٠٪ في خلال شهرين من تطبيق النظام الذي تبيعه و الى ١٠٪ في خلال ٤ اشهر، فقد يرقصون طرباً و يطلبون منك البدأ بتوريد المنتج او الخدمه على الفور
ما العمل؟
- أولا عليك القيام بالكثير من البحوث حول الصناعة التي يقوم بها عميلك (مزود خدمات محمول/ شركة اعلان و تسويق/ مستشفى/ مؤسسه تعليميه/الخ) . ابحث عن الطاقم الإداري و الفني و عن عملائهم والشكاوى او الاطراءات المكتوبة عنهم في الشبكات الاجتماعيه و عن منافسيهم و المبادرات التي يقومون بها
- حاول معرفة ما هي المبادرات السابقه التي يقومون بها و ما نتيجتها (من التقرير السنوي، أو من الحديث إلى الإدارة التنفيذية، أو من قسم التسويق)
- اكتشف من هم أصحاب المصلحة الأساسيين key stake holders لهذه المبادرات (المشترون، المُمَكّنون enablers و كذلك المستخدمون و الشخصيات المؤثره واخيراً المستفيدون)
- اكتشف المنفعه الإجمالية التي الذين يهدف عملاؤك إلى تحقيقها و حدد معايير رقميه لقياسها (تخفيض نسبة الشكاوى الى ٥٠٪ خلال شهر او شهرين) و كذلك التأثر الرقمي للاضرار السلبيه (خسارة عميل تؤدي الى خسارة الشركه كذا جنيه ، الخ)
كيف افعل ذلك؟
１- اولاً يجب عليك الاستعداد بالبصيرة والاستبصار اللازمين لما تقوم ببيعه و ذلك من خبراتك السابقه في المجال او بالبحث الدقيق عن الموضوع (كتبت عن هذا الموضوع سابقاً)
２- خذ مواعيد متعددة من أصحاب المصلحة key stake holders السابق ذكرهم
３- لنفترض أنك تمكنت من الحصول على موعد مع أحد كبار المسؤولين التنفيذيين من أصحاب المصلحه stake holders و لنفترض انك علمت المبادره التي يزمع القيام بها (او انك ستثير اهتمامه عن مبادره يمكنه القيام بها)، في هذه الحاله يمكنك استخدام العباره التاليه:
- أعتقد يا أستاذ فلان أن المبادرة التي تفكر فيها شركتكم مهمة جداً ل (تخفيض النفقات/زيادة عدد المشتركين/زيادة المبيعات/تقليل الاختراقات/الخ). الحقيقة اني اود أن أفهم ما هو الامر الأكثر أهمية بالنسبة لك في هذه المبادرة، او بمعنى ادق لو فكرت بعد 3 سنوات من الآن ما هي الأشياء التي ستفكر بها و ستقول إن هذه المبادرة شكلت نجاحاً كبيراً للشركة؟
هذه العبارة ستجعل العميل يتطلع ويبحث في العائد الإجمالي للمبادرة و ليس سعر شراء مكونات الحل المقترح
يمكنك ايضاً ان تقول:
أستاذ فلان، دعني احدثك عن خبرتنا في حالات مماثله لمبادرات مثل التي تفكرون به وأقول لك ما سمعناه من أصحاب المصلحه الرئيسيين key stake holders
عنما سألناهم عن القيمه الأكثر اهميه في نجاح هذه المبادره والحصول على افضل النتائج أجاب بعضهم بأنها (الموثوقية / المتانه/ القدرة على الاندماج مع الأنظمة الحالية والمستقبلية / الامتثال للمعايير البيئية / إمكانية تقديم خدمة ما بعد البيع في الاقليم كله و خارج مصر/ القدره على استخدام البيانات و اتحليلها لاستقراء مشاكل خفيه و التبؤ بها قبل حدوثها الخ)
او يمكنك استخدام عباره أخرى
أستاذ فلان، من بحثنا عن شركتكم و مقارنتها بشركات وجدنا ان القيمه الاساسيه التي يجب توافرها في أي مبادرة تتعلق بتخفيض النفقات/زيادة عدد المشتركين/زيادة المبيعات/تقليل الاختراقات/الخ هي:
(الموثوقية / المتانة/ القدرة على الاندماج مع الأنظمة الحالية والمستقبلية / الامتثال للمعايير البيئية / إمكانية تقديم خدمة ما بعد البيع في الاقليم كله وخارج مصر/ القدرة على استخدام البيانات وتحليلها لاستقراء المشاكل الخفية والتنبؤ بها قبل حدوثها الخ)
أود من اجتماعي معكم أن أؤكد على فهمي بأن هذه الأمور مهمة وان افهم المعايير المستخدمة لتحديد قيمتها
ختاماً، تذكر دائماً ان الناس يقيسون ما يعرفون كيفية قياسه، و ان دورك هو ان تعلمهم ان هناك شيئ اسمه القيمه و تعلمهم كيفية قياسها ... تمنياتي بالتوفيق.
