بقلم : أشرف عثمان

تحدثنا فى المقال السابق عن السمات الشخصية لمحترفى البيع " والتى تتمثل فى الحاجة إلى الإنجاز ، التنافسية ، التفاؤل والمثابرة " وان غيابها  يعد امراً مهماً يصل الى عدم اعتبار الشخص لوظيفة البائع، و سنريكم في هذا المقال كيفية قياس هذه السمات الثلاثة وففي الاسطر التأليه نلخص السمات الشخصيه للقناص و المزارع و نتطرق الى السمات الفرعيه لكليهما:

فسمات القناص (السمات العامة) أولها التحكم العاطفي العالي ، التفاؤل و النظره الايجابيه ، القدره على القيام بمهام متعدده في نفس الوقت Multi Tasking ، القدره على تحفيز الذات ، القدره على إيصال القيمة المضافه الى العميل ، اجادة التعامل إدارة العلاقه مع أصحاب المصلحة المتعددين Stake Holders بالاضافة الى الانتهازيه و عدم اجادة العمل في فريق .

وتتمثل السمه الفرعيه لبعض القناصين المتحدي"  Challenger  " فى  لديه دائما وجهة نظر عن الامور الحادثه قد تكون مختلفة  عن الآخرين و لكنه لا يخجل من ذكرها و مناقشتها،  يبذل الوقت لفهم الوظائف التي يقوم بها عميله و أهدافه و تحدياته ،  يحب المناظره و النقاش الجاد (لا يحب الجدل) كا يستطيع ان يدفع العميل لاتخاذ القرارات .

وبالنسبة للمزارع (الصفات العامة) تدور حول اجادة العمل في فريق Teamwork ، يلتفت الى التفاصيل  ، لايجيد القيام بمهام متعدده في نفس الوقت Mono Tasking ، يعتمد عليه ، يتسم بالصلابه و المثابره بجانب قدرته محدوده في إيصال القيمة المضافه الى العميل .

اما السمه الفرعيه لبعض المزارعين “حلال المشكلات” فتتمثل فى انه يحب الاستجابه الى المشكلات و التصدي لها ، لا يرتاح الا بعد التأكد من حل المشكله علاوة عى انه يميل للتفاصيل و له عقليه مرتبه

السمه الفرعيه لبعض المزارعين "باني العلاقات" تدول حول لديه القدرة على بناء شبكه من المناصرين داخل العملاء ، كريم في إعطاء الوقت لمساعدة الآخرين بالاضافة الى انه يحبه الجميع .

معرفة السمات الشخصيه لفريق البيع لديك يساعد في توزيعهم على العملاء المختلفين في اوقاتٍ مختلفة، فقد يكون لديك عميل وثيق المعرفه بشركتك و يقدرها تماماً و لديك صله مع رئيس مجلس إدارة هذا العميل و لكن بين ليلة و ضحاها تغير طاقم الاداره بسبب عملية دمج او استحواذ.
في هذه الحاله يستدعي الامر إعادة التفكير في نموذج التغطيه السوقيه Go To Market و وضع الفريق المناسب للوضع. في الجدول التالي أظهرت أنواع من العملاء و الحسابات و شخصية البائع المناسبه له:

بالعودة الى  السمات الثلاثة الي ذكرناها سابقاً التى يجب توافرها فى اى بائع "الحاجة إلى الإنجاز ، التنافسية ـ التفاؤل والمثابرة" ونتعمق فيها بذكرالاسئله التي يمكن ان تسألوها اثناء المقابلة الشخصية مع البائعين قبل تعيينهم

فالحاجة إلى الإنجاز (عالية في القناصين) يتم تعريفه بالرغبة في الفوز المستمر واتخاذ لا للإجابة. يتم اكتشافه من خلال طرح الأسئلة الفردية مثل ما هي أنواع التضحيات التي اضطررت القيام بها لتنجح في حياتك ؟ ، أخبرني عن المرات التي تجاوزت فيها التوقعات الوظيفيه و أنجزت اكثر مما كان مطلوباً منك؟ ، كيف تعرف انك نجحت بالفعل؟

، ما هو أصعب هدف وضعته لنفسك؟ كيف تخطط لأهداف جديده تتجاوز هذا الهدف ؟ ، أخبرني عن آخر نجاحاتك في العمل. واخيرا اخبرني عن اكثر مجهود قمت به في عملك و كانت نتيجته مثمره. ؟ ما شعورك نحو الاضطرار إلى العمل لساعات طوال؟

ما نود سماعه هو قصص متعددة و كثيره تغطي هذه الأسئلة. نريد ان نرى تعبيرات وجه البائع ونشعر بمشاعره و هو يتحدث عن الخسارة و وقعها عليه. هل يأخذ الخسارة بجديّه و يتأثر بها شخصياً و يقاتل لتغيير مسار الاحداِث لتحويل الخساره الى فوز؟