§ بقلم : اشرف عثمان
ما زال حديثنا موصل عن كيفية تحديد الهدف المالي للعام التالي سؤال يشغل اذهان الكثير من العاملين فى مجال المبيعات بكافة مؤسسات الاعمال بصرف النظر عن نشاطها تحديد الهدف البيعي يبدأ من الإدارة العليا نزولاً الى المستوى التشغيلي .
وبالنسبة تحديد الهدف البيعي يبدأ من المستوى التشغيلي صعوداً الى الإدارة العليا فان هناك 7 معايير اساسية للقياس اولها " إمكانات المنطقه البيعيه " وتنبع اهميته يجب ملاحظة ان المناطق الجديده New Territories التي تضاف الى قسم المبيعات سيحدث فيها نمو سريع مقارنةً بالمناطق الحاليه. على سبيل المثال عند بدأ العمل في محور القناه كمنطقه جديده سنلاحظ ان المبيعات بدأت في النمو من الصفر (لأن المحور منطقه ناشئة جديده) و ستزيد المبيعات من سنه/سنه بنسب عاليه و غير واقعيه لو قورنت بمنطقة القاهره الكبرى او مناطقها الفرعيه التي تعد منطقه ناضجه و موجوده منذ سنوات عديده .
اما عن كيفية حسابه فانه من أفضل الممارسات في إدارة اقسام المبيعات ما يسمى الصورة الافتراضية للعميل المثالي Ideal Customer Profile، و هي طريقه يتدرب عليها البائعون حتى لا يقضون وقتهم في مطاردة فرص بيعيه غير مثمره. في المناطق الجديده على عكس المناطق الناضجه Matured or existing Territory يكون تصور "العميل المثالي" واضحاً، لذلك يجب العمل على مقارنة العملاء الجدد في المناطق الجديده بمثيلهم في المناطق الناضجة
ويتمثل المعيار الثانى للقياس " أهداف المنتج " وتنبع اهميته فى أنه دائماً ما تختلف الأهداف المالية و الكميه من منتج لآخر، فالمنتجات الموجوده بالفعل من الممكن التنبؤ بنمو مبيعاتها عند العملاء، على عكس المنتجات الجديدة
في بعض الحلالات تميل الإدارة الى اسناد اهداف ماليه او كميه لهذه المنتجات اما عن كيفية حسابه ففي الشركات الكبرى يكون قسم المنتجات هو المسئول الاول (و يساعده قسم التسويق) عن اختيار المنتج المناسب للسوق. عند تحديد الهدف او الحصه البيعيه Quota/Target يتوجب عليك تكوين صوره كامله مع قسم المنتجات و التأكد من العوامل التي قد تكون مزعجة لفريق البيع فيما بعد (مثل إمكانية الترقيه الى اصدار مختلف من المنتج، الخ)
تأكد من ان القسم سيكون مسئولاً متضامناً معك في بيع هذا المنتج
وبتمثل المعيار الثالث فى" نضج المنتج " حيث تنبع اهميته كما ذكرنا، معدل نمو المنتجات الموجودة في السوق لسنواتٍ عديده يكون اقل من المنتجات الحديثة او "الوليده اما عن كيفية حسابه احسب متوسط عمر دورة المنتج (البدايه، النمو، العائد الثابت، التقاعد) تأكد من هذه المعلومات من الاستطلاعات و الإحصاءات (خاصة للمنتجات التي يتم تحديثها باستمرار)
