بقلم : اشرف عثمان
كما تحدثنا فى المقالين السابقين عن وجود ثلاث عناصر اساسي لحساب الاهداف المالية للبائع اولها " تحديد المناطق البيعيه " ويتمثل العنصر الثانى فى " تنظيم وتكوني قسم المبيعات " على حين ان العنصر الثالث هو " الطبيعة الشخصية و الاحترافية للبائع " ونركز فى مقالنا الحالى على العنصر الثالث " الطبيعة الشخصية و الاحترافية للبائع "
حيث تعد الطبيعة الشخصية والاحترافية للبائع من العوامل التي لا تأخذ الاهتمام الكافي في معظم اقسام المبيعات، ففي العادة يتم توظيف البائعين من خلال العلاقات الشخصيه بعد مطالعة السيره الذاتيه له، او من خلال مكاتب توظيف تفعل الشيئ ذاته. عند المقابله تكون الاسئله متسمة بالعموميات و تتأثر بالنتائج الماليه التي حققها او يدعي انه حققها.
تختلف مهنة المبيعات عن غيرها لانها تعرض من يمل بها للعديد من المواقف الضاغطه على الاعصاب مثل الرفض و الخساره لذلك يجب ان يتسم البائع الناجح بثلاثة سمات في شخصيته و هي الحاجة إلى الإنجاز ، القدرة التنافسية ، والمثابرة / التفاؤل).
بعد ان نستعرض الانواع المختلفه التي تميز البائعين سنتطرق الى تفاصيل اكثر الى السمات الشخصيه السابق ذكرها اولها " القناص " حيث يتميز بمجموعة من" السمات العامة " منها ذئب منفرد ، لديه قدره على التحكم العاطفي و متفائل ، يستطيع ادرة مهام متعددة في نفس الوقت ، لديه قدره على التحفيز الذاتي ، يستطيع ف إيصال القيمة المضافه في وقت قصير ، أكثر مهارة في إدارة أصحاب المصلحة Stake Holder ، إنتهازي
وتتميز السمة الفرعية للقناص فى " Challenger " المتحدي وتتضمن ان يكون لديه وجهة نظر مختلفة للعالم و يستطيع مناقشتها بأريحيه ، يستثمر وقته في دراسة البيئه العمليه لعملائه ، يحب النقاش الهدف و يستعد له ، لديه طرق متعدده لدفع العميل لأن يفكر في المخاطر و العائدات العمليه النهائيه
والنوع الثانى من رجل المببعات هو" المزارع " ويتضمن بعض السمات العامة منها انه يجيد اللعب في فريق ، يهتم بالتفاصيل ، يجد نفسه في إدارة مهمه واحده متكامله عوضاً عن مهام متعدده Monotask oriented ، صلب و لا ييأس ، يعتمد عليه و يحتاج وقتاً و مساعده في شرح قيمة الخدمات المضافه للعميل
ومن السمات الفرعية ل " المزارع " انه حلال المشاكل حيث يستجيب بشكل موثوق ، سيضمن جميع المشاكل التي يتم حلها كما انه " باني العلاقات " وهى احد السمات الفرعية للمزارع حيث يجيد بناء تحالفات و خلق مناصرين داخل عملائه ، وسخي في إعطاء الوقت لمساعدة الآخرين كما انه يتفق مع الجميع
