بقلم / اشرف عثمان

هناك ثلاث عناصر اساسي لحساب الاهداف المالية للبائع اولها " تحديد المناطق البيعيه " ويتمثل العنصر الثانى فى " تنظيم وتكوني قسم المبيعات " على حين ان العنصر الثالث هو " الطبيعة الشخصية و الاحترافية للبائع " .

ونركز فى مقالنا على العنصر الاولى وهو " تحديد المناطق البيعيه" اذ لنصل الى تحديد الأهداف المالية لكل بائع يجب ان نبدأ من اول السلم. تكون البداية دائما من الشركاء و حاملي الأسهم الذين يحددون العائد الذي يبتغونه من الكيان التجاري الذي قاموا بتأسيسه والذي يطلبون من فريق الإدارة تحقيق اهداف ماليه تكون في العادة مبالغ تشكل صافي الربح. كيف يتم حساب هذه المبالغ؟ في العادة يأتي الرقم من دراسات سوقيه و من المقارنة بالاستثمارات الأخرى و الفوائد على الاستثمار في مجالات أخرى.

يأخذ فريق الإدارة هذا الرقم ويحولونه الى ايرادات يجب توليدها من السوق Revenue لتحقيق هامش الربح الاجمالي Gross Margin الذي سيصبح الربح الصافي Net Profit بعد خصم المصروفات. هذا هو الرقم الذي يطمح اليه أصحاب العمل ومالكي الأسهم.

يصل الرقم  الإجمالي للايرادات ه الى قسم المبيعات الذي يحوله الى ارقام مختلفة تحققها مناطق البيع المختلفة او ما يسمى بال Territory و الذي شرحناه معناه سابقاً. السؤال الذي يحتاج الى اجابه: هل كل المناطق متساوية؟ سنضرب مثالاً بمصر وبالمملكة  العربية السعودية و نبدأ بمصر. لو ان الحصه البيعيه Quota/Target  للدولة هي ١٠٠ مليون جنيه ، كيف سيتم توزيع الحصه البيعيه على المناطق التاليه " المدينتين (القاهرة الكبرى والإسكندرية) ، مدن الدلتا

، الصعيد والمثلث الذهبي ، مدن ومحور قناة السويس بالاضافة الى المنطقة الغربية (التجمعات السكانية المستقبلية في العلمين الجديدة والضبعة) "

من الواضح ان القاهره الكبرى والإسكندرية ستستأثران بحصة الأسد في المبيعات و بالتالي من العبث ان نقسم ال ١٠٠ مليون على ٥ و يكون نصيب كل منطقه ٢٠ مليوناً فقط. اذن ما هي العوامل التي تؤثر في المنطقه Territory  و التي يجب اخذها في الاعتبار؟

اولى هذه العوامل هى الايرادات المتوقعة من المنطقة " Revenue" فإن كان عملنا في بيع الأثاث او مستلزمات الامن الصناعي او كنا مزودي خدمة هاتفية المحمولة، الخ وجب ان نعرف الكميات التي يشتريها العملاء في هذه المنطقة و المبالغ التي يدفعونها للحصول على المنتج او الخدمة التي نبيعها. نحصل على هذه المعلومات من الغرف التجارية او شركات أبحاث التسويق والمواقع المتعددة التي تقدم هذه الاحصائيات.

على حين ان العامل الثانى النمو السوقي في المنطقة خلال السنوات السابقة Market Growth. هل زاد عدد العملاء، هل حدثت عمليات اندماج و استحواذ في المنطقة؟ هل هناك مشروعات جديده؟ ويتمثل العامل الثالث فى التاريخ الشرائي Buying History. للعملاء المحتملين، هل هناك عوامل موسميه تحدد الطلب في أوقات معينه؟ هل هناك منتجات لها علاقه بصناعات معينه؟ و من اشترى ماذا خلال السنوات الثلاثة السابقة

ويركز العامل الرابع على المنافسة " Competition" من المهم جداً معرفة كل المعلومات المتاحة عن المنافسين الذين يقدمون نفس الخدمة او المنتج الذي تبيعونه

فالسلوك الشرائي Buying Behavior . و يعرف بكونه الطريقه التي يشتري بها العملاء المحتملين البضائع او الخدمات التي تقدمونها. هل يعلنون عن مناقصات عامه (الجهات الحكومية و القطاع العام) ام ان العملاء الذين تستهدفونهم هم شركات خاصه تقوم باتفاقيات مباشره او مناقصات محدودة يدعون فيها موردين تم تأهيلهم من قبل. هل الشركات الكبرى في المنطقة تقوم بالشراء مركزياً ام هناك درجة حريه للأقسام المختلفة لشراء ما يحتاجونه، الخ. الحقيقة ان هناك سلوكيات شرائية عديده يجب دراستها حتى يتسم توزيعنا للمناطق بالإنصاف.

كما ان طبيعة الدورة الشرائية التي يتميز عملاء المنطقة Purchasing life cycle. العملاء الكبار يطبقون نظام مشتريات مركزي لأسباب عديده، فتجد ان دورة الشراء تطول عمن لديهم نظام غير مركزي يتيح حرية الاتصال بالموردين و طلب كميات عند الحاجه مما يقصر مدة الدوره الشرائيه الى أسابيع قليله. 

أخيراً هناك عامل هام جداً و هو متطلبات الخدمة البيعيه بعد البيع Service Post Sales  فما تبيعه و ما يشتريه العملاء يختلف من منطقة لأخرى و بالتالي يحتاج بعض العملاء الى تردد البائع عليهم بعد البيع، مما يعد امراً مقبولاً ان كانت الحاجة اليه متقطعة و غير ملحه، على عكس بعض العملاء اللحوحين الذين يطلبون تواجد البائع في اجتماعات متعددة مما يجعل هذا البند امراً يجب الالتفات اليه عند توزيع البائعين على المناطق

ان طبقنا الطريقة ذاتها على المملكة العربية السعودية سنجد ان الطبيعة الجغرافية الشاسعة تفرض التقسيم الجغرافي الى المنطقة الوسطى، الشرقية، الغربية، الشمالية، و الجنوبية. لكن بسبب وجود عملاء و حسابات هائلة في هذه المناطق يمكننا ان نؤسس مناطق فرعيه داخل المناطق السابق ذكرها، فتكون هناك منطقه او Territory خاص بشركة أرامكو او سابك او الجبيل او ينبع او المناطق الصناعية العملاقة، الخ  

هذه هي العوامل التي يتعين علينا اخذها في الاعتبار قبل ان نحدد الأهداف البيعيه للبائعين (ماليه او غير ماليه).