•  

• بقلم : أشرف عثمان

تناولنا على مدار الاسبوعيتن الماضيين ، فى نفس هذا المكان ، السمات الشخصية التى يجب توافرها فى اى بائع "الحاجة إلى الإنجاز ، التنافسية ـ التفاؤل والمثابرة" ونتعمق فى هذا المقال فى نوعية  الاسئله التي يمكن ان تسألوها اثناء المقابلة الشخصية مع البائعين قبل تعيينهم 

التنافسية (عالية في القناصين و المزارعين)

يعتبر التنافس سمة حيوية واساسيه في بائعي النخبه كما يطلق عليهم. التنافسيه تكون في العاده سمه شامله و ليست فقط مع الشركات المنافسه، فالبعض يعتبر ان التنافس مع الزملاء صفه سلبيه و لكننا نريد التنافسيه مع الجميع بما فيهم الزملاء، فمن كان يتوقع ترقيه و فاز بها زميله يجب ان يشعر بالغيره (ان كان تنافسياً) ويجب ان يذكر ذلك بصراحه.

الاسئله التاليه ستساعدك في معرفة درجة التنافسيه  عند البائع: 

• متى كانت آخر مرة كنت فيها تنافسياً و شعرت بالانزعاج من الخساره؟  اذكر لي مناسبه اخرى ؟

• ما هو أكثر مره شعرت بالسعاد للفوز بأحد العملاء و شعرت ان العمل هذا الفوز كان امراً شيقاً؟ 

• لو سالت مديرك عن ترتيبك في التنافسيه بين فريق البيع الذي تنتمي اليه، ماذا سيكون رده؟ هل يمكن ان اتصل به ؟   

• ما الذي يجعل مديرك يراك على أنك انسان تنافسي؟

• أخبرني عن الوضع الأكثر تنافسيه في العمل (بين الفريق و مع العملاء)؟

الانسان التنافسي سيكون لديه قصص عديده عن خسارته و شعوره بالانزعاج لخسارته. من المهم ان تكون الاحداث التي يذكرها قريبة الحدوث (في لعبه رياضيه مثلاً) و ليس بالضرورة قصه عن خسارته العام الماضي لأحدى المناقصات، الخ). كذلك سيجيب فوراً عن الأسئله لأن الموضوع حاضرٌ في ذهنه

التفاؤل والمثابرة (عالية في المزارعين و عالية جداً في القناصين)

محترفي المبيعات لا يستسلمون أبداً ، فهم متفائلون (يرون الجانب الايجابي) و مثابرون (لا يستسلمون أبداً).

هذه الأسئلة تساعد في معرفة درجة التفاؤل عند البائعين:

• صف لي وقتاً كان نجاحك فيه بسبب عدم اليأس و المثابره. صف لي وقتاً آخر.  وقت اخر؟

• فكر في آخر مرة فقدت فيها صفقة، كيف كان شعورك؟ ما الذي فعلته لإستعادة السيطره على الوضع و تحويل الفوز الى خساره؟

• أخبرني عن عملية بيع تحولت الى خساره بسبب أخطاء حدثت. ماذا كان الخطأ؟ ما السبب و من المتسبب؟ 

• أخبرني عن أسوأ مشكلة واجهتها مع العميل. كيف خرجت منها؟ 

•  

كما قلنا في النقاط السابقة، ستجد ان البائع المحترف و المؤهل لديه العديد من القصص و الاحداث التي يستخدمها للإجابة عن اسئلتك و ستجد نوعاً من الشغف في طريقة حديثه عن الاحداث التي جرت. 

استخدام الاختبارات القياسيه لتحديد الشخصيه العامه للبائع

هناك عشرات من البرامج و المواقع التي توفر اختبارات يمكن القيام بها لتحديد السمات المصاحبه للشخصيه العمليه للبائع التي نستطيع بها ان نحدد كونه قناصاً او مزارعاً.

الحقيقة انني شخصيا استخدم الخدمه المقدمه من موقع اسمه Salestestonline.com  و ذلك لبساطته و للتقارير الواضحه التي يقدمها الموقع، و الأهم لأنني جربته مع مئات من البائعين في المهام الاستشاريه التي قمت بها لعملائي.

يستخدم الموقع قائمه من السمات الشخصيه و العمليه و يطلب من البائعن ان يجيب عن سؤالين:

1. كيف ترى نفسك في هذه القائمه من السمات و الصفات؟ ضع علامه على كل سمه و صفه ترى انك تمتلكها.

2. كيف يراك عملاؤك؟ ضع علامه على كل سمه و صفه يرى عملاؤك انك تتصف بها.

فيما يلي عينه من هذه الصفات:

بعد الإجابة، يرسل الموقع تقريراً مبيناً في الصورة التاليه:

ما بين الاختبار salestestonline.com  و بين الأسئلة التي أوردتها سابقاً نرسم صوره واضحه لفريق البيع تمكننا من:

• توزيع البائعين على العملاء

• اعداد خطط التطوير والتنمية للبائعين من حيث التدريب والتوجيه

•  

ارجو ان يكون فيما كتبت فائدة تعم على الجميع والى ان القاكم في مقال آخر.

أشرف عثمان، يوليو ٢٠١٨