بقلم : أشرف عثمان

تحدثنا فى المقال السابق عن السمات الشخصية لمحترفى البيع وان غيابها  يعد امراً مهماً يصل الى عدم اعتبار الشخص لوظيفة البائع، و سنريكم في هذا المقال كيفية قياس هذه السمات الثلاثة.

في الاسطر التأليه نلخص السمات الشخصيه للقناص و المزارع و نتطرق الى السمات الفرعيه لكليهما:

القناص (السمات العامة)

• التحكم العاطفي العالي

• التفاؤل و النظره الايجابيه

• القدره على القيام بمهام متعدده في نفس الوقت Multi Tasking

• القدره على تحفيز الذات

• القدره على إيصال القيمة المضافه الى العميل

• اجادة التعامل إدارة العلاقه مع أصحاب المصلحة المتعددين Stake Holders

• الانتهازيه و عدم اجادة العمل في فريق

السمه الفرعيه لبعض القناصين المتحدي Challenger  

•  لديه دائما وجهة نظر عن الامور الحادثه قد تكون مختلفة  عن الآخرين و لكنه لا يخجل من ذكرها و مناقشتها

•  يبذل الوقت لفهم الوظائف التي يقوم بها عميله و أهدافه و تحدياته

•  يحب المناظره و النقاش الجاد (لا يحب الجدل)

•  يستطيع ان يدفع العميل لاتخاذ القرارات 

- المزارع (الصفات العامة)

• يجيد العمل في فريق Teamwork

• يلتفت الى التفاصيل 

• لايجيد القيام بمهام متعدده في نفس الوقت Mono Tasking

• يعتمد عليه

• يتسم بالصلابه و المثابره

• قدرته محدوده في إيصال القيمة المضافه الى العميل

السمه الفرعيه لبعض المزارعين “حلال المشكلات” 

• يحب الاستجابه الى المشكلات و التصدي لها

• لا يرتاح الا بعد التأكد من حل المشكله

• يميل للتفاصيل و له عقليه مرتبه

السمه الفرعيه لبعض المزارعين "باني العلاقات" 

• لديه القدرة على بناء شبكه من المناصرين داخل العملاء

• كريم في إعطاء الوقت لمساعدة الآخرين

• يحبه الجميع

معرفة السمات الشخصيه لفريق البيع لديك يساعد في توزيعهم على العملاء المختلفين في اوقاتٍ مختلفة، فقد يكون لديك عميل وثيق المعرفه بشركتك و يقدرها تماماً و لديك صله مع رئيس مجلس إدارة هذا العميل و لكن بين ليلة و ضحاها تغير طاقم الاداره بسبب عملية دمج او استحواذ.
في هذه الحاله يستدعي الامر إعادة التفكير في نموذج التغطيه السوقيه Go To Market و وضع الفريق المناسب للوضع. في الجدول التالي أظهرت أنواع من العملاء و الحسابات و شخصية البائع المناسبه له: 

الآن دعونا نعود الى السمات الثلاثة الي ذكرناها سابقاً  (الحاجة إلى الإنجاز و التنافسية و التفاؤل والمثابرة) و نتعمق فيها بذكرالاسئله التي يمكن ان تسألوها اثناء المقابلة الشخصية مع البائعين قبل تعيينهم:

السمات الثلاثة الهامه الواجب تواجدها في أي بائع 

الحاجة إلى الإنجاز (عالية في القناصين):

يتم تعريفه بالرغبة في الفوز المستمر واتخاذ لا للإجابة. يتم اكتشافه من خلال طرح الأسئلة الفردية مثل:

• ما هي أنواع التضحيات التي اضطررت القيام بها لتنجح في حياتك ؟

• أخبرني عن المرات التي تجاوزت فيها التوقعات الوظيفيه و أنجزت اكثر مما كان مطلوباً منك

• كيف تعرف انك نجحت بالفعل؟

• ما هو أصعب هدف وضعته لنفسك؟ كيف تخطط لأهداف جديده تتجاوز هذا الهدف ؟

• أخبرني عن آخر نجاحاتك في العمل.

• اخبرني عن اكثر مجهود قمت به في عملك و كانت نتيجته مثمره. ؟ ما شعورك نحو الاضطرار إلى العمل لساعات طوال؟

ما نود سماعه هو قصص متعددة و كثيره تغطي هذه الأسئلة. نريد ان نرى تعبيرات وجه البائع ونشعر بمشاعره و هو يتحدث عن الخسارة و وقعها عليه. هل يأخذ الخسارة بجديّه و يتأثر بها شخصياً و يقاتل لتغيير مسار الاحداِث لتحويل الخساره الى فوز؟ 

التنافسية (عالية في القناصين و المزارعين)

يعتبر التنافس سمة حيوية واساسيه في بائعي النخبه كما يطلق عليهم. التنافسيه تكون في العاده سمه شامله و ليست فقط مع الشركات المنافسه، فالبعض يعتبر ان التنافس مع الزملاء صفه سلبيه و لكننا نريد التنافسيه مع الجميع بما فيهم الزملاء، فمن كان يتوقع ترقيه و فاز بها زميله يجب ان يشعر بالغيره (ان كان تنافسياً) ويجب ان يذكر ذلك بصراحه.

الاسئله التاليه ستساعدك في معرفة درجة التنافسيه  عند البائع: 

• متى كانت آخر مرة كنت فيها تنافسياً و شعرت بالانزعاج من الخساره؟  اذكر لي مناسبه اخرى ؟

• ما هو أكثر مره شعرت بالسعاد للفوز بأحد العملاء و شعرت ان العمل هذا الفوز كان امراً شيقاً؟ 

• لو سالت مديرك عن ترتيبك في التنافسيه بين فريق البيع الذي تنتمي اليه، ماذا سيكون رده؟ هل يمكن ان اتصل به ؟   

• ما الذي يجعل مديرك يراك على أنك انسان تنافسي؟

• أخبرني عن الوضع الأكثر تنافسيه في العمل (بين الفريق و مع العملاء)؟

الانسان التنافسي سيكون لديه قصص عديده عن خسارته و شعوره بالانزعاج لخسارته. من المهم ان تكون الاحداث التي يذكرها قريبة الحدوث (في لعبه رياضيه مثلاً) و ليس بالضرورة قصه عن خسارته العام الماضي لأحدى المناقصات، الخ). كذلك سيجيب فوراً عن الأسئله لأن الموضوع حاضرٌ في ذهنه

التفاؤل والمثابرة (عالية في المزارعين و عالية جداً في القناصين)

محترفي المبيعات لا يستسلمون أبداً ، فهم متفائلون (يرون الجانب الايجابي) و مثابرون (لا يستسلمون أبداً).

هذه الأسئلة تساعد في معرفة درجة التفاؤل عند البائعين:

• صف لي وقتاً كان نجاحك فيه بسبب عدم اليأس و المثابره. صف لي وقتاً آخر.  وقت اخر؟

• فكر في آخر مرة فقدت فيها صفقة، كيف كان شعورك؟ ما الذي فعلته لإستعادة السيطره على الوضع و تحويل الفوز الى خساره؟

• أخبرني عن عملية بيع تحولت الى خساره بسبب أخطاء حدثت. ماذا كان الخطأ؟ ما السبب و من المتسبب؟ 

• أخبرني عن أسوأ مشكلة واجهتها مع العميل. كيف خرجت منها؟ 

•  

كما قلنا في النقاط السابقة، ستجد ان البائع المحترف و المؤهل لديه العديد من القصص و الاحداث التي يستخدمها للإجابة عن اسئلتك و ستجد نوعاً من الشغف في طريقة حديثه عن الاحداث التي جرت. 

استخدام الاختبارات القياسيه لتحديد الشخصيه العامه للبائع

هناك عشرات من البرامج و المواقع التي توفر اختبارات يمكن القيام بها لتحديد السمات المصاحبه للشخصيه العمليه للبائع التي نستطيع بها ان نحدد كونه قناصاً او مزارعاً.

الحقيقة انني شخصيا استخدم الخدمه المقدمه من موقع اسمه Salestestonline.com  و ذلك لبساطته و للتقارير الواضحه التي يقدمها الموقع، و الأهم لأنني جربته مع مئات من البائعين في المهام الاستشاريه التي قمت بها لعملائي.

يستخدم الموقع قائمه من السمات الشخصيه و العمليه و يطلب من البائعن ان يجيب عن سؤالين:

1. كيف ترى نفسك في هذه القائمه من السمات و الصفات؟ ضع علامه على كل سمه و صفه ترى انك تمتلكها.

2. كيف يراك عملاؤك؟ ضع علامه على كل سمه و صفه يرى عملاؤك انك تتصف بها.

فيما يلي عينه من هذه الصفات:

بعد الإجابة، يرسل الموقع تقريراً مبيناً في الصورة التاليه:

ما بين الاختبار salestestonline.com  و بين الأسئلة التي أوردتها سابقاً نرسم صوره واضحه لفريق البيع تمكننا من:

• توزيع البائعين على العملاء

• اعداد خطط التطوير والتنمية للبائعين من حيث التدريب والتوجيه

•  

ارجو ان يكون فيما كتبت فائدة تعم على الجميع والى ان القاكم في مقال آخر.

أشرف عثمان، يوليو ٢٠١٨