كتبت : رشا حسين – باكينام خالد

إذا كنت تمتل فكرة جيدة أو مشروعا قائما بالفعل وتحتاج إلى تمويل ميسر مناسب لتنمية حجم أعمالك فأنت بالتأكيد تبحث عن تمويل من أحد  صناديق رأس المال الجرىء أو ربما ترغب في إغلاق جولة تمويل بمشاركة من عدة مستثمرين ملائكة .

مع الأخذ في الاعتبار أن الغرض من كتابة خطة عمل لزيادة رأس المال الاستثماري هو إقناع المستثمرين بأن الشركة الجديدة أو الحالية المقترحة لديها فرصة جيدة للنجاح ويمكن أن تكسبهم عائدًا مناسبًا على الاستثمار كما ان الجولة الأولية (السلسلة A) من رأس المال الاستثماري JJVH,P  2-10 ملايين دولار ,غالبًا ما يكون جمع هذا المبلغ من رأس المال الاستثماري في بداية شركتك أمرًا صعبًا للغاية. بدلاً من ذلك، يجب أن تفكر في الاقتراب من المستثمرين الملائكة لتوفير التمويل الأولي للوصول بك إلى النقطة التي يهتم عندها أصحاب رأس المال الاستثماري بتوفير التمويل.

وبالطبع ستحتاج في المقام الأول إلى إعداد خطة عمل جيدة ونستعرض في السطور التالية بعد هم 5 محاور رئيسية لكيفية إعداد خطة عمل لجذب المستثمرين.

المحور الأول الهدف من الملخص التنفيذي هو تحفيز المستثمر على معرفة المزيد جذب المستثمر في الصفحة الأولى. معظم المستثمرين لديهم الكثير من خطط العمل  للاطلاع عليها، يجب أن تجعل صفحتك الأولى مميزة بحيث يرغب المستثمر في متابعة القراءة ، حافظ على البساطة. بعد قراءة الصفحة الأولى، غالبًا ما لا يفهم المستثمر خطة العمل إذا كان عملك. معقدًا، يمكنك الغوص في التفاصيل لاحقًا وكذلك كن موجزًا. يجب أن يكون الملخص التنفيذي بطول 2 إلى 4 صفحات.

تحليل الشركة

المحور الثاني تحليل الشركة إذ إن الهدف من قسم تحليل الشركة هو تثقيف المستثمر حول تاريخ شركتك وشرح سبب كون فريقك مثاليًا للحصول على التمويل حيث ان خلفية تاريخية. قدّم خلفية عن الشركة بما في ذلك تاريخ التأسيس وموقع المكتب والهيكل القانوني ومرحلة التطوير ، إظهار السجل. قم بعرض الإنجازات السابقة بالتفصيل، بما في ذلك جولات التمويل، وإطلاق المنتجات، والشراكات التي تم تأمينها علاوة على لماذا يجب الاستثمار في شركتك؟ أظهر الميزة التنافسية  الفريدة لفريقك، سواء كانت تقنية جديدة أو فريق إدارة ممتاز أو شراكات رئيسية.

تحليل الصناعة

اما المحور الثالث  فهو تحليل الصناعة لذ أن الهدف من تحليل الصناعة هو إثبات وجود سوق حقيقي لمنتجك أو خدمتك وأظهر الحاجة لمنتجك. يجب أن يكون الناس على استعداد لدفع المال لتلبية هذه الحاجة ، اذكر مصادر موثوقة عند وصف حجم السوق ونموه ، استخدم البحث المستقل. إن أمكن، ابحث عن مصدر من خلال شركة أبحاث مستقلة لتعزيز مصداقيتك، وبالنسبة لأحجام واتجاهات السوق، نقترح الاستشهاد بشركتين مستقلتين على الأقل ، ركز على حجم السوق ذو الصلة. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع جهازًا لتخفيف الضغط عن الارتجاع البيولوجي، فإن السوق المعني ليس سوق الرعاية الصحية ككل، ركز على المنتجات التي ستنافسها بشكل مباشر ، ليس مجرد تقرير بحثي. يجب أن تدعم كل حقيقة وإسقاط احتمالات نجاح شركتك علاوة على عدم لا تتجاهل الاتجاهات السلبية. تأكّد من شرح كيف ستتغلب شركتك على الاتجاهات السلبية المحتملة، مما يقلل مخاوف المستثمرين ويعزز مصداقية الخطة بالاضافة الى انه كن مستعدًا للتدقيق. أي بيانات ستقدمها هنا سيتم التحقق منها إذا كان المستثمر جادًا في التمويل.

تحليل المستهلكين

اما المحور الرايع فهو تحليل المستهلكين حيث أن الهدف من تحليل المستهلكين هو نقل احتياجات العملاء المحتملين وإظهار كيف تلبي منتجات أو خدمات شركتك تلك الاحتياجات مع ان حدد عملائك بدقة. ليس من المناسب مثلًا القول بأن شركتك تستهدف الأنشطة التجارية الصغيرة نظرًا لوجود الملايين منها ، تفاصيل التركيبة السكانية. كم عدد العملاء المناسبين لهذا التعريف؟ أين يقع هؤلاء العملاء؟ ما هو متوسط دخلهم؟ بجانب تحديد احتياجات العملاء. استخدم البيانات لتوضيح الإجراءات السابقة (عدد% من العملاء اشتروا منتجًا مشابهًا) والتوقعات المستقبلية (عدد% قال أنه سيشتري المنتج ، علاوة على اشرح ما الذي يدفع قرارات العملاء. هل السعر أهم من الجودة مثلًا؟ بالاصافة الى تفاصيل عملية صنع القرار. هل سيطلب العميل عدة عروض أسعار؟ هل سيتشاور مع الآخرين في مؤسسته قبل اتخاذ القرار؟

تحليل المنافسين

أما المحور الخامس فهو حليل المنافسين حي أن هدف قسم تحليل المنافسين هو تحديد المنافسة وإظهار ميزتك التنافسية ووضع قائمة المنافسين. ترتكب العديد من الشركات خطأ بأن تقول أن لديها عدد قليل من المنافسين الحقيقيين أو أن ليس لديها منافسين على الإطلاق. من وجهة نظر المستثمر، المنافس هو الشركة التي تلبي نفس احتياجات منتجك. إذا قلت أن ليس لديك منافسين، فأنت تقلل من مصداقية خطط عملك.

مع أضف المنافسين المباشرين وغير المباشرين. المنافسون المباشرون يخدمون نفس السوق المستهدفة بمنتجات مماثلة. بينما المنافسون غير المباشرين يخدمون نفس السوق المستهدفة بمنتجات مختلفة أو أسواق مستهدفة مختلفة بمنتجات مماثلة بجاب وضع قائمة الشركات العامة. تشير الشركة العامة إلى أن حجم السوق كبير، وهذا يضمن أن الإدارة الجيدة للمشروع تعني تحقيق ربح كبير وإمكانيات سيولة كبيرة.

مع تحديد تفاصيل المنافسين. صف بعناية نقاط القوة والضعف لدى المنافسين، بالإضافة إلى الدوافع الرئيسية للتمايز التنافسي في السوق. وعند وصف نقاط ضعف المنافسين، تأكّد من استخدام معلومات موضوعية مثل أبحاث السوق باللاضافة الى عوائق الدخول. عند وصف المشهد التنافسي، أظهر كيف يخلف نموذج عملك مزايا تنافسية.

خطة التسويق

أما المحور السادس فهى الهدف من خطة التسويق هو وصف كيفية اختراق شركتك للسوق وتقديم المنتجات أو الخدمات والاحتفاظ بالعملاء حيث علينا ان ركّز على ذكر Four P’s وهي المنتجات والعروض الترويجية والسعر والمكان.

كذلك المنتجات. قم بتفصيل جميع المنتجات والخدمات الحالية والمستقبلية لكن ركز بشكل أساسي على الأفق الزمني القصير والمتوسط مع وضع العروض الترويجية. اشرح بالضبط استراتيجيات التسويق والإعلان التي سيتم استخدامها ولماذا.

بالاضافة الي التسعير. تأكّد من تقديم سبب واضح لاستراتيجية التسعير الخاصة بك ، بجانب المكان. اشرح بالضبط كيف سيتم تسليم المنتجات والخدمات للعملاء علاوة على القيام بتفصيل خطة الاحتفاظ بالعملاء. اشرح كيف تنوي الاحتفاظ بعملائك، سواء من خلال تطبيقات ادارة علاقات العملاء " CRM "  أو بناء عوامل خارجية للشبكة، أو تقديم خدمات ذات قيمة مضافة مستمرة واخيرا عليك ان تحدد شراكاتك. من منظور المستثمر، فإن الشراكة بينه وبينك ليست بنفس أهمية الشروط المحددة للشراكة. تأكّد من توثيق تفاصيل الشراكات (كيف ستعمل؟ وما هي الشروط المالية؟ وأنواع العملاء المتوقعين لكل شريك.

خطة التشغيل

أما المحو السابع فيركو على خطة التشغيل ان ان الهدف من خطة التشغيل هي تقديم خطة لتنفيذ رؤية الشركة ومنها تحديد " المفهوم مقابل الواقع"  تعمل خطة التشغيل على تحويل خطط العمل من الجانب النظري إلى الواقع. فالمستثمر الجاد لن يستثمر في الفكرة فقط، لذا يجب أن تثبت خطة التشغيل أن فريق الإدارة يمكنه تنفيذ فكرتك بشكل أفضل من أي شخص آخر.

مع تحديد العمليات اليومية. قم بتفصيل العمليات والأنظمة قصيرة المدى التي تزود عملائك بمنتجاتك وخدماتك مع إنجازات الشركة. ضع إنجازات الشركة المهمة طويلة الأجل، وأثبت أن الفريق سينفذ الرؤية طويلة الأجل. يمكنك مثلًا تنظيمها في عمودين، على الجانب الأيمن الإنجازات وعلى الجانب الأيسر تاريخ تحقيقها كذلك الاتساق. تأكّد من أن التوقعات الرئيسية متسقة مع بقية خطة العمل، خصوصًا الخطة المالية.

كذلك كن عدوانيًا مع السوق مع الحفاظ على المصداقية. تقديم خطة تنمو فيها الشركة بسرعة كبيرة سيظهر سذاجة الفريق، بينما تقديم خطة نمو متحفظة للغاية غالبًا ما يفضل في إثارة المستثمر في المراحل المبكرة (عندما يبحث عادةً عن عائد 10 أضعاف على استثماره).

الخطة المالية

أما المحور الثامن فهو هدف الخطة المالية هو شرح كيف سيحقق عملك عوائد للمستثمرين وتم تفصيل كل تدفقات الإيرادات. تأكّد من تضمين جميع مصادر الدخل التي تشمل مبيعات المنتجات أو الخدمات، وعائدات الإحالة، ومبيعات الإعلانات، ورسوم الترخيص أو مبيعات البيانات ، مع تحقق من صحة توقعاتك. يجب أن توضح الخطة المالية افتراضاتك الرئيسية، ويجب أن تكون هذه الافتراضات مجدية. تأكّد من استخدام البحث التنافسي للتحقق من صحة توقعاتك مقارنةً بواقع السوق.

كذلك تفصيل استخدامات الأموال. من الطبيعي أن يرغب المستثمر في معرفة ما تخطط لفعله بأمواله. ويمكن أن تشمل استخدامات الأموال نفقات التسويق والتوظيف وتطوير التكنولوجيا والمساحات المكتبية بجانب قدّم استراتيجية خروج واضحة. يتم تحفيز جميع المستثمرين من خلال وضع صورة واضحة لاستراتيجية الخروج، أو التوقيت والطريقة التي يمكن من خلالها جني الأموال من استثماراتهم. لذا تأكّد من تقديم أمثلة مشابهة لشركات خرجت بنجاح. وتُعد الاكتتبابات العامة هي الأشهر وتليها الاستحواذات من الشركات الكبرى. مثل استحواذ نون على نمشى الامار اتية  مؤخرًا.

أخيرا يجب ان ننوه ان الحصول على التمويل يختلف من مستثمر إلى مستثمر، لكن جهز نفسك للانتظار لمدة تصل إلى ثلاثة أشهر قبل استلام شيك من شركة رأس مال جريء. تتضمن العملية عادةً إرسال بريد إلكتروني تشويقي إلى المستثمر لجذب اهتمامه، والمتابعة بخطة عمل، وتقديم عرض تقديمي، والتفاوض على شروط جولة التمويل.