بقلم : أشرف عثمان
بعد ان ذكرنا ، فى مقال الاسبوع الماضى ، أنواع السلوك الإنساني فيا سبق بغرض المعرفة العامة، نبدأ الآن بالدخول الى عالم البيع و التسويق و نرى الانواع المختلفه من الشخصيات البائعين و التي تنقسم في المستوى الأعلى الى ما يسمى بالقناص و المزارع. لاشك انكم شعرتم من التسميه بالفرق بين المهنتين. فالقناص يتسم بصفات شخصيه تختلف تماماً عن من يحرث الأرض ثم يبذر البذور و يتولاها بالعنايه حتى تثمر. رغم الاختلاف بين الشخصيتين الا ان كليهما يشتركان في ثلاثة سمات اساسيه في شخصية أي بائع، و هي:
1. الحاجة إلى الإنجاز Need for achievement
2. الشعور الدائم بالتنافسية Competitiveness
3. المثابرة / التفاؤل Optimism and Persistence
غياب هذه السمات الثلاثة يعد امراً مهماً يصل الى عدم اعتبار الشخص لوظيفة البائع، و سنريكم في هذا المقال كيفية قياس هذه السمات الثلاثة.
في الاسطر التأليه نلخص السمات الشخصيه للقناص و المزارع و نتطرق الى السمات الفرعيه لكليهما:
القناص (السمات العامة)
· التحكم العاطفي العالي
· التفاؤل و النظره الايجابيه
· القدره على القيام بمهام متعدده في نفس الوقت Multi Tasking
· القدره على تحفيز الذات
· القدره على إيصال القيمة المضافه الى العميل
· اجادة التعامل إدارة العلاقه مع أصحاب المصلحة المتعددين Stake Holders
· الانتهازيه و عدم اجادة العمل في فريق
السمه الفرعيه لبعض القناصين المتحدي Challenger
· لديه دائما وجهة نظر عن الامور الحادثه قد تكون مختلفة عن الآخرين و لكنه لا يخجل من ذكرها و مناقشتها
· يبذل الوقت لفهم الوظائف التي يقوم بها عميله و أهدافه و تحدياته
· يحب المناظره و النقاش الجاد (لا يحب الجدل)
· يستطيع ان يدفع العميل لاتخاذ القرارات
- المزارع (الصفات العامة)
· يجيد العمل في فريق Teamwork
· يلتفت الى التفاصيل
· لايجيد القيام بمهام متعدده في نفس الوقت Mono Tasking
· يعتمد عليه
· يتسم بالصلابه و المثابره
· قدرته محدوده في إيصال القيمة المضافه الى العميل
السمه الفرعيه لبعض المزارعين “حلال المشكلات”
· يحب الاستجابه الى المشكلات و التصدي لها
· لا يرتاح الا بعد التأكد من حل المشكله
· يميل للتفاصيل و له عقليه مرتبه
السمه الفرعيه لبعض المزارعين "باني العلاقات"
· لديه القدرة على بناء شبكه من المناصرين داخل العملاء
· كريم في إعطاء الوقت لمساعدة الآخرين
· يحبه الجميع
معرفة السمات الشخصيه لفريق البيع لديك يساعد في توزيعهم على العملاء المختلفين في اوقاتٍ مختلفة، فقد يكون لديك عميل وثيق المعرفه بشركتك و يقدرها تماماً و لديك صله مع رئيس مجلس إدارة هذا العميل و لكن بين ليلة و ضحاها تغير طاقم الاداره بسبب عملية دمج او استحواذ. في هذه الحاله يستدعي الامر إعادة التفكير في نموذج التغطيه السوقيه Go To Market و وضع الفريق المناسب للوضع. في الجدول التالي أظهرت أنواع من العملاء و الحسابات و شخصية البائع المناسبه له:
نوع العميل/ الحساب |
شخصية البائع المناسبة له |
عميل جديد |
قناص |
عميل حالي لديه احتياجات متعدده في اقسام مختلفه |
مزارع |
عميل يمر بفترة دمج او استحواذ |
قناص متحدي |
عميل يمر بفترة تغيير قيادات |
مزارع و باني للعلاقات |
عميل بدأ في التفكير في التعامل مع المنافسين |
قناص متحدي |
عميل يمر بتحديات سوقيه |
مزارع و حلال المشاكل |
