•  

• بقلم / اشرف عثمان

خلال سنوات عملي الثلاثين في العديد من الأسواق العالمية لم اجد كلمةً مطاطه يساء استعمالها مثل كلمة "مدير تطوير الاعمال" او  (BDM) Business Development Manager، و الحقيقة انني قابلت عشرات ممن يحملون هذا اللقب ووجدت الكثير منهم لا يعلمون التعريف الحقيقي لوظيفتهم أو الفائدة من وجود هذه الوظيفة في المقام الاول.

 رأيت كذلك اتجاها في العديد من الشركات لترقية أي مندوب مبيعات متمرس قضى سنواتٍ من العمل الى " BDM  "لكونه بائعاً جيداً يحقق نتائج جيده و لكنه لا يجيد قيادة العنصر البشري و إدارة فرق البيع. تحقق ترقيته الى BDM غرضين، أولهما ان يكون راضياً بلقب مدير والثاني هو ابقاؤه بعيداً عن المواقف التي قد يثير فيها المشاكل عندما يتعامل مع فريق البيع الذي يتوجب عليه قيادته لتحقيق نتائج بيعيه جيده.

ووفقا لتعريف "مهنة تطوير الأعمال" فانه محترف تطوير الأعمال هو الشخص الذي يعمل على تطوير (و ليس نمو) الاعمال و إيجاد موارد للإيرادات لم تكن موجوده من قبل. يخلط البعض بين الكائن و ما يمكن ان يكون، فتحقيق نمو للإيرادات بنسبة ٢٠ او ٣٠٪ من عام لعام هو امر محمود لابد منه و خاصةً اذا كان هذا هو معدل نمو السوق. لكن من المهم الإجابة على اسئلةٍ هامه جداً عن مصادر هذه الايرادات. 

هل هي من نفس السوق والقطاعات التي نغطيها بالفعل؟ من نفس المنتجات التي نبيعها ام من إصدارات أحدث من هذه المنتجات ام من منتجات جديده؟ ، و هل نبيعها لعملاء من نفس الصناعات التي نتعامل معها (مثل الخدمات الماليه والبنوك  او البترول و الغاز او الاتصالات او الفندقة، الخ) ؟ ، هل نبيع لنفس العميل و نفس مركز الشراء (buying center) ام اننا نبيع لاقسام أخرى مختلفة تماماً عن ما اعتدنا البيع فيه (new buying center) ؟ ، وهل نبيع منتجات نفس الشركاء التجاريين؟ ام اننا نعقد اتفاقيات جديده توسع من محفظة الحلول خاصتنا ؟

ان كانت الايرادات الجديدة نتاج البيع لنفس : (الأسواق ، المنتجات ، الصناعات ، العملاء ، الشراكة بين البائعين الحاليين) فهذا ليس تطويراً للأعمال بقدر ما هو تنمية طبيعية للإيرادات يجب تحقيقها و الا دخلت الشركة في مرحلة انكماش و هو ما لا نريد له الحدوث.

الرسم المرفق يلخص  تطوير الأعمال و يلخص الموضوع في عدة أسئلة نحتاج للإجابة عليها في مؤسساتنا :

1. هل نفهم السوق الحالية التي نستهدفها؟ لماذا استهدفنا هذا السوق؟

هل يمكن او يتوجب علينا استهداف أسواق أخرى؟

2. هل نحن بحاجة إلى إضافة او تعديل محفظة منتجاتنا؟

3. ما هي الصناعات التي نستهدفها أو يمكن ان نستهدفها؟  هل نستطيع ان نضيف صناعات أخرى و نبني القدره اللازمه لتغطية عملاء من هذه الصناعات؟  

4. هل نغطي احتياجات عملائنا الحاليين من جميع الزوايا؟ أم اننا نبيع لنفس مركز الشراء داخل هؤلاء العملاء؟ هل نستطيع اضافة المزيد من مراكز الشراء أو اضافة عملاء جدد؟ 

5. هل نحن محدودون بنفس الشراكات على مر السنين؟ ام اننا نستطيع عقد شراكات جديده يمكننا بها من ان نقدم حلولاً أكثر تكاملاً او اقل تكلفه، الخ  

6. هل نفهم منافسينا من حيث استراتيجيتهم و منتجاتهم و تسعيرهم؟ هل هناك منافسون جدد؟

هذه الأسئلة ترسم الإطار الأساسي الذي يجب أن يضعه كل شخص يعمل في تنمية الاعمال في ذهنه عندما يبني إستراتيجية تطوير الاعمال لشركته. باختصار مطلوب من محترفي تطوير الاعمال البدء في استحداث دورات بيع جديدة واغلاقها لإيجاد مصادر إيرادات متجدده  لم تكن موجوده من قبل. في هذه الحالة فقط نعتبر ان مهمتهم على الطريق الصحيح؛ و نؤكد ان الايرادات الناتجة من البيع في نفس الأسواق او بيع نفس المنتجات لنفس العملاء او البيع في نفس الصناعات القائمة، الخ لا يعتبر تطويراً للأعمال و لكنه نمو طبيعي لابد من حدوثه.