بقلم  :لطيفة زناينة

 المؤسِّسة والمستشارة الأولى استراتيجية الذكاء الاصطناعي والبيانات · محلِّلة متخصِّصة في الفندقة الفاخرة · مكتب الاستشارات Elite Consulting Paris

مديرُ فندقٍ. مدينةٌ مضيفة. في التاسع عشر من يوليو، يتابع المباراة النهائية.

تَرفع إسبانيا الكأس. تفيض الشوارع بالجموع. أمّا هو، فيُحدِّق في لوحة مؤشِّراته، غيرَ

مصدِّق.

الغنيمةُ الموعودة لم تأتِ قطّ. كانوا بالآلاف في مِثل حاله، بينما تحتفي الصحافة بأكثر نسخةٍ من كأس العالم إدرارًا للربح في التاريخ.

كيف يكون الأمران صحيحَين في آنٍ واحد؟

ليس هناك رقمٌ واحد. بل رقمان. وهنا يكمن اللَّبْس كلُّه.

الرقم الأول هو أموال الفيفا. نحو 8.9 مليار دولار من هذه البطولة وحدها. قرابةَ 9 مليارات. بزيادةٍ تفوق 40٪ على رقم قطر القياسي.

حقوقُ البثّ، والرُّعاة، والتذاكرُ ذاتُ التسعير المتغيِّر — وهي سابقةٌ في مونديال. وقد تبلغ عائداتُ أيام المباريات 3 مليارات، مقابل 950 مليونًا في قطر.

هذا المال مُركَّز. قابلٌ للتنبّؤ. يصبّ في خزينةٍ واحدة.

أمّا الرقم الثاني، فمُبعثَر.

وهو الذي كان يُفترَض أن ينسابَ إلى المدن والفنادق والمطاعم.

,قبل انطلاق البطولة، كان الحديثُ عن 30.5 مليار دولار من العائدات على الاقتصاد الأمريكي. وعن 185 ألف فرصة عمل.

ثم أجرَت المصارفُ حساباتِها tعشيَّةَ النهائي، طرحَ «بنك أوف أمريكا» رقمًا أكثرَ تحفُّظًا بكثير: 20 مليارًا في الولايات المتحدة. أي نحو نصف أكثرِ التوقّعات تفاؤلًا.

هذه الفجوةُ ليست محضَ مصادفة إنّها درسٌ في الاستراتيجية.

المفارقةُ التي لم يتوقَّعها أحد هنا يجب أن نتمهَّل.

6.8 ملايين متفرِّج في المدرَّجات. ملاعبُ امتلأت بنسبة 99.7٪. وأكثرُ من 14 مليون زيارة إذا احتسبنا مناطقَ المشجِّعين. إنّها البطولةُ الأكثرُ حضورًا في التاريخ.

ومع ذلك.نحو 80٪ من فنادق المدن المضيفة سجَّلت حجوزاتٍ أقلَّ من المتوقَّع. بل وصفَها بعضُهم بأنّها «حدثٌ بلا صدى».

ومع ذلك في أيام المباريات، قفزَ العائدُ لكلِّ غرفةٍ بنحو 26٪.

أعِد القراءة.عملاءُ أقلّ. وإيراداتٌ أكبر.

المونديالُ لم يملأِ الفنادق. بل منحَها فقط الإذنَ برفع الأسعار على النزلاء الحاضرين أصلًا tlh fdk تأشيراتٌ مُتأخِّرة، وتذاكرُ طيرانٍ باهظة، وعدمُ يقينٍ جيوسياسي: ترّددَتِ الرحلاتُ البعيدة. ولم تأتِ الجموع.

القيمةُ لم تُتَقاسَم. بل تركَّزت حيث يُحسِن أحدُهم تسعيرَ خدماته.

كانساس سيتي في مواجهة نيويورك

مدينتان. ومصيران.

كانساس سيتي، 520 ألفَ نسمة. حجوزاتٌ ارتفعت بنسبة 32٪. وإيجاراتٌ امتلأت بنسبة 62٪. ضربَ بها «بنك أوف أمريكا» المثَل.

ونيويورك، التي حلمَت بـ1.2 مليون زائر. تقلَّصَ توقُّعُها الفندقيُّ إلى النصف.

أينَ الفارق؟ ليس في حجم السوق.

بل في إعداد استراتيجية التسعير.ما الذي يتغيَّر بالنسبة إليك

كان الحَدْسُ القديم في الأحداث الكبرى يختصِرُه ثلاثُ كلمات: ارفَعِ الأسعار، مبكِّرًا،

وتمسَّكْ بها.

لم يَعُد ذلك يُجدي. tالطلبُ يأتي متأخِّرًا. ويتصرَّف بنحوٍ مختلف. ويتبدَّل من سوقٍ إلى أخرى.

لم يَعُد تتبُّعُ نسبة الإشغال كافيًا. بل يجب إدارةُ الإيراد الحقيقيّ لكلِّ نزيل: مدّةُ الإقامة، وسلّةُ الإنفاق، والتقسيمُ الشرائحيّ.

هنا، بالضبط، تَفصِلُ البياناتُ بين مؤسَّستَين.

واحدةٌ تخضع للحدث وأخرى تُحوِّله إلى هامش ربح.

الخلاصة

لن يكون مونديال 2026 قد كافأ سوى شيءٍ واحد: امتلاكَ زمام أسعارك.

لا الحظّ. ولا الجموع. بل حُسْنُ القراءة.لا قيمةَ لرقمٍ بمفرده أبدًا. قيمتُه بما نصنعه منه.