بقلم : روبرت بريتشارد

 المحلل الرئيسي لتكنولوجيا وخدمات المؤسسات في "  GlobalData "

في حين أن سوق الاتصالات للشركات الصغيرة في المملكة المتحدة يوفر أفضل فرص النمو لمقدمي الخدمات، إلا أنه قد يكون من الصعب التنقل بين الفروق الدقيقة والتعقيدات. يواصل معظم مقدمي الخدمات تقسيم السوق حسب قاعدة الموظفين، لكن الأبحاث التي أجرتها شركة البيانات والتحليلات الرائدة GlobalData تكشف أن هذا أمر مبسط للغاية، وأن هناك حاجة إلى نهج أكثر تطورًا وتركيزًا يستخدم أيضًا قنوات الطرف الثالث لجني الفوائد حقًا. .

يبدو من الواضح أن التركيز الاستراتيجي هو مفتاح الفوز في سوق الشركات الصغيرة والمتوسطة في المملكة المتحدة، ولكن هذا لا يتحقق دائمًا. في حين أنه من الأسهل بكثير التقسيم حسب عدد الموظفين، فإن مثل هذا السوق المعقد والديناميكي يتطلب استراتيجية أكثر ذكاءً للدخول إلى السوق. وبدلاً من ذلك، يحتاج مقدمو الخدمات إلى إظهار فهمهم لنقاط القوة لديهم ومواءمتها مع احتياجات العملاء المتطورة. يمكن بعد ذلك تعظيم السوق القابلة للتوجيه من خلال قنوات الطرف الثالث. وبهذه الطريقة، يمكن لمقدمي الخدمات تحديد النقطة المثالية التي يتم فيها التمييز بين عرض الذهاب المباشر إلى السوق لأن قدرتهم على خدمة السوق بأكملها محدودة.

من خلال تحديد مزاياها - التي تغطي المحفظة أو الشبكة أو خدمات القيمة المضافة أو العلامة التجارية أو السعر أو دعم العملاء - يجب أن يكون مقدمو الخدمة قادرين على تحديد مجموعات العملاء المستهدفة بشكل أفضل.

يتابع بريتشارد: "قد يتطلب ذلك وجود شركاء في السوق في مجالات مثل الأمان والسحابة، ولكن أيضًا باستخدام الموزعين لمعالجة "الذيل الطويل" من الشركات التي لا تقدم أفضل عائد تجاري من المبيعات المباشرة (أو تلك الشركات) التي تختار عدم الحصول على خدماتها من شركات الاتصالات الوطنية "الأربعة الكبار").

ووفقا لتحليل GlobalData إلى أن معظم مقدمي الخدمات يواصلون تقسيم السوق حسب قاعدة الموظفين، وعادة ما يكون ذلك في مجموعات فرعية من صفر إلى 249 موظفًا. وبالتوازي مع ذلك، أصبحت محافظ مزودي الخدمات مماثلة لتلك المقدمة للمؤسسات الأكبر حجمًا، بما في ذلك الخدمات السحابية والأمن وإنترنت الأشياء والاتصالات الموحدة. وتتشابه المحافظ أيضًا إلى حد كبير عبر مقدمي الخدمات، سواء من خلال القناة المباشرة أو غير المباشرة.

ونخلص إذا قمت بجمع العدد المبلغ عنه لقاعدة الشركات الصغيرة والمتوسطة المثبتة عبر مقدمي الخدمات الوطنيين المعتمدين على الشبكات، فإن المجموع المباشر يصل إلى أقل من مليونين. وهذا يعني أن غالبية أصحاب الأعمال الصغيرة في المملكة المتحدة إما يستخدمون بائعين خارجيين أو، على الأرجح بين SoHos، يحصلون على خدمات الاتصالات الخاصة بهم باستخدام منتجات موجهة للمستهلك. ومن الواضح أن مجرد إحصاء أعداد الموظفين يعد أسلوبًا تبسيطيًا للغاية”.

&