بقلم / اشرف عثمان

هناك ثلاث عناصر اساسي لحساب الاهداف المالية للبائع اولها " تحديد المناطق البيعيه " ويتمثل العنصر الثانى فى " تنظيم وتكوني قسم المبيعات " على حين ان العنصر الثالث هو " الطبيعة الشخصية و الاحترافية للبائع " ونركز فى مقالنا الحالى على العنصر الثانى "تكوين و تنظيم قسم المبيعات "

حيث تختلف اقسام المبيعات حسب طبيعة الشركات و حسب الصناعة التي تعمل بها مثل التصنيع او التوزيع او الاستشارات او الخدمات. في الجزء التالي سنستعرض التكوينات المختلفه لاقسام المبيعات أولها التقسيم بالشرائح " Stratification "حيث يقسم العملاء حسب الايرادات الناتجه منهم و يوضعون في شكل هرمي قمته العملاء الذين يولدون إيرادات عاليه يليهم العملاء الأقل في الايرادات الى ان نصل لقاعدة الهرم و الذ ستتكون من عشرات او مئات من العملاء، بينما يتربع على قمة الهرم عدد قليل من العملاء ممن يولدون إيرادات عاليه للشركه

ثانيا تقسيم القناص و المزارع " Hunting/Farming accounts " و هو تقسيم يعتمد على طبيعة العميل، هل هو عميل جديد يحتاج لبائع من صفات خاصه (قناص) لكي يقفل اكبر عدد من الفرص، انه عميل موجود بالفعل و بالتالي يحتاج لمن يرعى لعلاقة و ينميها لتعظيم الايرادات من هذا العميل. في هذا التقسيم يبد التعامل مع العميل الجديد من خلال بائع قناص، ثم بعد اقفال اول فرصه ذات قيمه، يحال العميل الى فريق المزارعين و يتم التعامل معه من خلال مزارع مؤهل لبذر البذور و حصد الفوائد (فرص متعددة و كبيره و طويلة المدى ينتج عنها إيرادات مستقبليه).

ثالثا  تقسيم متخصص لمنتجات معينه " Product Specialization " يحضرني هنا مثال على شرمة تبيع فلاتر صناعيه متخصصه، تبدأ بفلاتر للمداخن الصناعيه و أخرى للمنتجات الغذائيه و ثالثه للصناعات الدقيقه مثل غرف عمليات المستشفيات. في هذه الحاله ينقسم فريق البيع الى افراد متخصصين في المنتجات المختلفه، فمن يبيع فلاتر لغرف العمليا في المستشفيات لا يستطيع ان يتعامل مع عميل يمتلك مصنعاً للأسمنت و يحتاج لفلاتر متخصصه لصناعة الاسمنت

رابعا تقسيم مبني على الوظائف لدى العملاء " Role Specialization " يكون هذا التقسيم في العاده في المكاتب الاستشاريه التي يتعامل البعض منها مع المناصب القياديه الماليه CFO’s  او مع إدارة سلاسل الامداد Supply Chain، الى آخره. نظراً للطبيعه المتخصصه للشخص الذي تبيعه المنتج او الخدمه، يحتاج البائع ان يكون متخصصاً للتعامل مع المسئولين في نطاقهم و ان يجيد التحدث بلغتهم

خامسا تقسيم جغرافي " Geographical " و هو تقسيم بسيط لا يعتمد الا على النطاق الجغرافي و لا يأخذ حجم العميل المالي في الحسبان. يصلح هذا التقسيم عندما يتساوى نمط الشراء لدى العملاء من حيث الكميه و سرعة اقفال الفرصه، الخ

سادسا تقسيم يعتمد على القطاعات الرأسيه في الصناعه " Industry Verticals " وهو تقسيم هام في حالة ما كان المنتج الذي تبيعه منتجاً عاماً يمكن بيعه لقطاعات متعدده مثل برامج الميكنه العامه مثل برامج المخازن او سلاسل الامداد Supply Chain التي يختلف تطبيقها في مستشفى عن سلسلة مطاعم على سبيل المثال. في هذه الحاله يكون في القسم بائعون متخصصون في البيع لشركات البترول و آخرون يبيعون في قطاع الفندقه او الخدمات الصحيه

ويتمصل لقسم الأخير فى أنواع مختلطه" Hybrid " من التقسيمات تضم نوعاً او اكثر مما ذكرنا